Fotos del VIII Congreso Internacional de Economía Austriaca

En este post están las fotos de la ponencia del Prof. Jorge López-Cifre sobre "Negociaciación multi-etapas como forma de reducir la complejidad", que tuvo lugar en el Instituto Juan de Mariana

¿Negociar colaborando o compitiendo? La decisión es tuya !

Una importante fuente de pobreza, es el desconocimiento de como se negocia con eficacia. Algunos piensan equivocadamente que para negociar hay que ser muy astuto, otros que no hay que tener ningún tipo de escrúpulo, muchos que lo único importante es ganar a costa de que otros tengan que empeorar su situación actual. 

Es una creencia generalizada de que el único tipo de negociación posible es aquel que llamamos WIN-LOSE, distributiva o competitiva. Donde las personas solo se fijan en su ganancia personal y les tiene sin cuidado los intereses de la parte contraria. 

Sin embargo existe una forma superior de negociación que es aquella donde ambas partes comparten sus intereses y trabajan por integrarlos en un acuerdo conjunto, es por ello que a esto lo llamamos negociaciones integrativas 

Las personas a medida que maduramos (¿o envejecemos?) vamos negociando de forma más integrativa. Hablamos más de nuestros intereses y le preguntamos más a la parte contraria cuales son los suyos. Al saber esto, somos capaces de diseñar acuerdos más satisfactorios para ambas partes y más estables a lo largo del tiempo. 

Colaborar con el que solo sabe competir, incrementaría nuestra pérdida. 

Por lo que estos nos obligan a competir. 

¿Colaboramos o competimos? 

Tu decides !

Negociar acuerdos que perduren en el tiempo

Es importante saber negociar acuerdos, pero igualmente importante es alcanzar dichos acuerdos de forma que estos acuerdos sean estables y por ello perduren en el tiempo.

Muchos de mis alumnos me preguntan la misma pregunta: ¿Como puedo hacer para que esta o aquella persona acepte lo que yo le estoy proponiendo? Sin embargo esta visión es la de intentar obligarle que acepte un mal trato ( si fuese un buen trato ya lo habría aceptado ).

Hazte la siguiente pregunta: ¿Le estas ofreciendo un contravalor suficientemente importante a la otra parte para que tu propuesta sea irresistible ?. Para entender esto lo que debemos hacer es ponernos en la piel de la otra parte e intentar ver el mundo como lo ve el otro. De hecho esto implica que una visión egoísta de las negociaciones, en realidad es una muy mala aproximación a las negociaciones exitosas.

Prosperar negociando

Los paises, empresas, familias e individuos prósperos, son la consecuencia de una larga historia de acuerdos negociados con sus semejantes. El negociar acuerdos es importante para la prosperidad de las personas. Por suspuesto que a partir del momento de que hemos llegado a un acuerdo nos toca cumplir lo prometido. 

Lo contrario (no cumplir con lo acordado en la negociación) sería una estafa, un engaño. Casualmente vemos que en los paises, empresas, familias e individuos que tienen a bien el no cumplir lo que acuerdan en sus negociaciones, su vida es mas compleja e insatisfactoria, siendo comunes las peleas, enfados y por último pobreza, cuando no miseria.

Los romanos tenían una frase para decir que lo "prometido es deuda" y era "pacta sunt servanta" que viene a significar algo asi como que los pactos (acuerdos) han de ser servidos (cumplidos). Saber negociar es importante, pero igualmente importante es la disciplina de cumplir lo prometido o acordado en las negociaciones.