Negociar acuerdos que perduren en el tiempo

Es importante saber negociar acuerdos, pero igualmente importante es alcanzar dichos acuerdos de forma que estos acuerdos sean estables y por ello perduren en el tiempo.

Muchos de mis alumnos me preguntan la misma pregunta: ¿Como puedo hacer para que esta o aquella persona acepte lo que yo le estoy proponiendo? Sin embargo esta visión es la de intentar obligarle que acepte un mal trato ( si fuese un buen trato ya lo habría aceptado ).

Hazte la siguiente pregunta: ¿Le estas ofreciendo un contravalor suficientemente importante a la otra parte para que tu propuesta sea irresistible ?. Para entender esto lo que debemos hacer es ponernos en la piel de la otra parte e intentar ver el mundo como lo ve el otro. De hecho esto implica que una visión egoísta de las negociaciones, en realidad es una muy mala aproximación a las negociaciones exitosas.

No todo es dinero cuando negociamos

Vivimos en una sociedad obsesionada con el dinero, donde todo se intenta medir en términos monetarios. Un error muy común es pensar que uno solo negocia cuando hay dinero de por medio, y es casi normal que pensemos así, ya que hemos terminado asociando cualquier beneficio con el dinero que pueda representar. Pero así como en muchos ordenes de la vida, también en las negociaciones no todo es dinero, de hecho podemos entrar en negociaciones que no tengan que ver para nada con el dinero.

© http;//401kcalculator.org

Pensemos por un momento, cuando nos sentamos a negociar con un grupo terrorista que se ha hecho fuerte en lo alto de un campanario con 7 rehenes, seguramente la palabra dinero no saldrá por ninguna parte. Están rodeados por un grupo de intervención especial, armados hasta los dientes que imposibilitan su huida, ¿Que hacer? ... negociemos!  Cuando Greenpeace hace una campaña contra kit-kat para protestar porque NESTLE compraba suministros cultivados en selvas vírgenes que llevan a la extinción a los orangutanes, ¿que hacer? ... negociemos con Greenpeace para que dejen de hacer publicidad negativa... ¿negociamos por dinero? Por supuesto que NO ! Es por ello que es interesante saber... Porqué es tan importante el BATNA

Negociadores occidentales ¿que tan buenos somos?

En general y con notables excepciones, los ciudadanos europeos junto con los americanos (tanto los del norte como los del sur de América), se disputan el dudoso honor de ser los peores negociadores del mundo entero, y desgraciadamente esto muy posiblemente lo incluye a usted también. Pero no se sienta culpable por ello pues no es culpa suya, sino mas bien se debe a nuestra moderna cultura occidental, donde lo políticamente correcto se ha convertido en una norma no escrita.

Esto no significa que tanto en Europa como en América no existan negociadores legendarios, que por supuesto que si los hay, y precisamente son ellos los que nos muestran que esto no es un problema "genético" occidental. Lo que buscamos en este curso, es mejorar sus habilidades negociadoras. 

Es un problema cultural de los occidentales

La capacidad de negociar tiene muy poco que ver con lo que somos, y si que tiene mucho que ver con lo que hacemos. Esto es una fantástica noticia pues significa que es una habilidad y no un don natural. Las habilidades pueden ser enseñadas, y por supuesto que pueden ser aprendidas, y precisamente este va a ser su rol a lo largo de estos tres días, aprender a ser un buen negociador. Tanto Asia, Oriente medio y África poseen una cultura y costumbres muy distintas a las occidentales, lo que los hace en general en mejores negociadores que nosotros los occidentales. Sin embargo esto no significa que todos ellos sean imbatibles, y que no tenemos ninguna esperanza si tenemos que negociar con algún ciudadano de estos continentes.

Ver también... ¿ Por que es tan importante el BATNA ?

¿ Hay gente incapaz de llegar a ningún tipo de acuerdos ?

La definición de negociación que mas me gusta (hay muchas), es aquella que dice que la negociación es "el arte de llegar a acuerdos que perduren en el tiempo". Muchos se me acercan preguntando como tienen que hacer para que otro acepte lo que ellos proponen, pero esto es un error de concepto, pues la negociación no es "el arte de obligar a otro que haga lo que uno quiere". Esto último puede parecerse mas a la definición de chantaje, abuso o incluso hipnosis, pero definitivamente no es negociación. De hecho la negociación es una acción mutuamente voluntaria, donde cualquiera de las dos partes tiene el derecho de decir que no, si lo que la otra parte le propone no le termina de convencer.

© Mindaugas Danys

Negociadores inmaduros o infantiles

Una de las cosas mas difíciles, es intentar negociar con una persona que es incapaz de llegar a ningún trato, por beneficioso que pueda ser para el. Muchas veces estas personas son lo que yo he denominado "negociadores infantiles" o inmaduros, pues su forma de afrontar las negociaciones es muy parecida a la forma en que los niños de muy corta edad afrontan sus negociaciones (infantiles).

Incapaces de llegar a acuerdos

Estos "Negociadores Inmaduros" solo son capaces de ver el mundo como puramente distributivo. Donde si uno de los dos gana, ellos piensan que el otro necesariamente deberá perder. Son incapaces de negociar integrativamente, se les hace muy difícil concebir que las dos partes pueden salir ganando en una negociación, y menos aún de que en una negociación se pueda crear valor. Mi posición personal con respecto a este tipo de gente, es que con educación enfocada a desarrollar sus habilidades negociadora, estos pueden superar esta nociva forma de afrontar las negociaciones (los acuerdos) que en la vida diaria ellos tienen que afrontar. Las personas que efectivamente son totalmente incapaces de llegar a cualquier tipo de acuerdo, están condenadas a vivir en un mundo de pobreza y exclusión. 

La violencia como síntoma de incapacidad

De hecho algunas de las personas que tienen comportamientos violentos, pueden ser un indicio de su incapacidad de negociar con normalidad, y por eso ven la violencia como la única opción para conseguir lo que buscan. Esto último es extrapolable a las distintas sociedades. Existen algunas que su única forma de dirimir las diferencias, es por medio de la violencia (incapacidad de negociar), y por el contrario vemos otras sociedades tremendamente multiculturales capaces de llegar a acuerdos en ocasiones muy complejos que les permiten convivir y prosperar juntos. Resumiendo, si existen personas incapaces de llegar a acuerdos (en general), y por medio de la educación apropiada, se puede conseguir que sean capaces de vivir de una forma mas aceptable, tanto para ellos mismos como para aquellos con los que se relacionen. Ver también... ¿ Por que es tan importante el BATNA ?