La definición de negociación que mas me gusta (hay muchas), es aquella que dice que la negociación es "el arte de llegar a acuerdos que perduren en el tiempo". Muchos se me acercan preguntando como tienen que hacer para que otro acepte lo que ellos proponen, pero esto es un error de concepto, pues la negociación no es "el arte de obligar a otro que haga lo que uno quiere". Esto último puede parecerse mas a la definición de chantaje, abuso o incluso hipnosis, pero definitivamente no es negociación. De hecho la negociación es una acción mutuamente voluntaria, donde cualquiera de las dos partes tiene el derecho de decir que no, si lo que la otra parte le propone no le termina de convencer.
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| © Mindaugas Danys |
Negociadores inmaduros o infantiles
Una de las cosas mas difíciles, es intentar negociar con una persona que es incapaz de llegar a ningún trato, por beneficioso que pueda ser para el. Muchas veces estas personas son lo que yo he denominado "negociadores infantiles" o inmaduros, pues su forma de afrontar las negociaciones es muy parecida a la forma en que los niños de muy corta edad afrontan sus negociaciones (infantiles).
Incapaces de llegar a acuerdos
Estos "Negociadores Inmaduros" solo son capaces de ver el mundo como puramente distributivo. Donde si uno de los dos gana, ellos piensan que el otro necesariamente deberá perder. Son incapaces de negociar integrativamente, se les hace muy difícil concebir que las dos partes pueden salir ganando en una negociación, y menos aún de que en una negociación se pueda crear valor. Mi posición personal con respecto a este tipo de gente, es que con educación enfocada a desarrollar sus habilidades negociadora, estos pueden superar esta nociva forma de afrontar las negociaciones (los acuerdos) que en la vida diaria ellos tienen que afrontar. Las personas que efectivamente son totalmente incapaces de llegar a cualquier tipo de acuerdo, están condenadas a vivir en un mundo de pobreza y exclusión.
La violencia como síntoma de incapacidad
De hecho algunas de las personas que tienen comportamientos violentos, pueden ser un indicio de su incapacidad de negociar con normalidad, y por eso ven la violencia como la única opción para conseguir lo que buscan. Esto último es extrapolable a las distintas sociedades. Existen algunas que su única forma de dirimir las diferencias, es por medio de la violencia (incapacidad de negociar), y por el contrario vemos otras sociedades tremendamente multiculturales capaces de llegar a acuerdos en ocasiones muy complejos que les permiten convivir y prosperar juntos. Resumiendo, si existen personas incapaces de llegar a acuerdos (en general), y por medio de la educación apropiada, se puede conseguir que sean capaces de vivir de una forma mas aceptable, tanto para ellos mismos como para aquellos con los que se relacionen. Ver también... ¿ Por que es tan importante el BATNA ?
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