Existe una palabra inglesa que define perfectamente este problema y se llama “wishfull thinking”, que consiste en auto-convencerse de que aquello que deseamos es lo que finalmente ocurrirá (aunque todos los indicios apunten en dirección contraria).
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| © Quinn Drombowski |
Normalmente prestamos mucha atención a escuchar aquello que concuerda con nuestros deseos, y simultáneamente pareciera que tenemos algún extraño sistema de bloqueo, que nos impide prestar atención a todo aquello que es contrario a nuestra visión de lo que nos proponemos conseguir. El optimismo infundado es tan peligroso, como el pesimismo infundado.Para no terminar haciendo el ridículo en una negociación, lo primero que debemos hacer es investigar nuestra situación real (aunque esta pueda no gustarnos), para ello debemos dedicar algún tiempo en pensar cuales son nuestras propias opciones, pero también debemos dedicar tiempo a pensar en las opciones que están a la disposición de la otra parte.
Nos preparamos muy poco
Otro de los tópicos de las negociaciones, es la errónea idea de que el trabajo de un negociador, está básicamente circunscrito a la mesa de negociación. Si usted se espera a la "hora de negociar" confiando en que algo se le ocurrirá durante la negociación con la otra parte, entonces ya puede despedirse de la mayoría de sus exigencias, y prepararse a aceptar las de la otra parte. La mayor parte del trabajo (70% al 90%) en una negociación se realiza antes que la otra parte siquiera se imagine que usted se está planteando negociar con ella. Hay mucho trabajo que hacer antes de empezar a negociar. ¿Quien será el interlocutor de la otra parte? ¿Que problemas tiene? ¿Como reaccionará si yo le pido X? ¿Acaso tiene otra opción que aceptar mi propuesta? ¿Hay alguien que me pueda ofrecer mas?, etc.. No debemos preparar una negociación de un día para otro, mas bien debemos hacerlo con varios días o semanas de antelación. Para profundizar podemos leer... ¿Somos muy impacientes a la hora de negociar?
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