Algo que preocupa mucho a los negociadores que todavía no tienen demasiada experiencia, es el saber cuando es el momento oportuno para poder cerrar un trato de forma adecuada. Lo cual es una preocupación legitima, pues tan importante es saber cuando empezar la negociación, como el saber cuando es el momento adecuado para cerrarla.
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| © pallina60 Loon |
En toda negociación llegamos a un punto en el que o disfrutamos de un poder de negociación suficiente, o por el contrario vemos que si seguimos así nuestra posición negociadora tiene visos de deteriorarse en breve. En ese preciso momento, debemos cerrar el trato inmediatamente y sin pensarlo dos veces, la velocidad en el cierre en esta circunstancia es esencial. Algunos pueden pensar que deben esperar y continuar con la negociación para obtener un mayor poder de negociación, y es posible que en algunos casos estén en lo cierto, pero también es posible que la otra parte consiga darle la vuelta a la situación y usted pierda todo lo conseguido hasta ese momento. Es por ello que una buena política es utilizar el poder de negociación cuando se tiene y no esperar mas (ya que lo puede perder repentinamente). Esto es una decisión muy dura, pues una vez cerrado el trato usted nunca sabrá con certeza que habría pasado si hubiese esperado un poco más. De todos modos en algún momento usted se tiene que decidir, y no existe una única respuesta de cuando es el mejor momento.
El dilema al que se enfrenta todo negociador
Para ilustrar este tipo de problemas, existe una historia del dilema que se le presento a una chica que para buscar el marido ideal hizo una audición en el teatro de su pueblo, donde se presentaron 100 chicos casaderos que aspiraban poder casarse con la chica. Las reglas que se establecieron para tan singular evento consistía que cada pretendiente tenía un minuto para explicarle a la chica por que él era el hombre ideal. Después de escuchar a cada pretendiente la chica debía decidirse entre decir que "si" o decir que "no" se casaba con ese pretendiente. Si le decía que no, nunca volvería a hablar, pero si le decía que "si" a uno de los pretendientes, ya no escucharía lo que tenían que decirle los restantes pretendientes. Al presentarse un pretendiente que a la chica le gustaba realmente esta estaba a punto que decir que "si" cuando de pronto pensó que tal vez es posible que existiese entre los pretendientes restantes algunos que fuese aún mejor... ¿ Que hacer ? Arriesgarse a perder este buen candidato en la esperanza de que exista uno mejor, ¿y si todos los restantes son peores?
Este es el mismo tipo de dilema que nos encontramos a la hora de cerrar un trato en una negociación, debemos decidirnos en algún momento, y lo mejor es hacerlo cuando tengamos poder de negociación que nos beneficie, aunque nunca podremos saber si lo podríamos haber hecho mejor! Es por ello que debemos estudiar antes de empezar a negociar nuestro BATNA es decir cuales son nuestras opciones, pero también cuales son las opciones de la parte contraria. Cómo encontrar nuestro BATNA para negociar mejor
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