Aprender a negociar | Tácticas, BATNA y Poder de negociación

La negociación es una habilidad fundamental para, todos nosotros, que determina en buena forma nuestra propia prosperidad y nivel de vida. Muy contrario a la creencia popular, la capacidad negociadora no es un don de nacimiento, muy al contrario se trata de una habilidad que se aprende en buena parte con la práctica. Es por ello que es mas común ver buenos negociantes entre los hijos de comerciantes, mientras que es menos frecuente verlos entre los hijos de contables o de programadores informáticos. Es simplemente una cuestión de que los primeros han vivido la negociación como algo normal en su familia, mientras que para los segundos esto resulta algo excepcional.

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Practicar, practicar y practicar, para aprender a negociar

Así como no se aprende a nadar solo leyendo libros, con la negociación ocurre lo mismo, cuan mas negociamos, mejor negociaremos, y aquellos que han sido mis alumnos lo saben bien, a medida que iban negociando se veían capaces de controlar negociaciones cada vez mas complejas. En esto de la negociación, la práctica hace al maestro!

Lo que la parte contraria percibe, es lo mas importante

Una de las cosas que se aprenden al practicar negociando, es como somos percibidos por la parte contraria. El aprender a controlar esas percepciones es de importancia capital en muchas negociaciones pues constituye una fuente importantísima de información para la parte contraria, y buena parte de su decisión final estará basada en dichas percepciones. En esto se incluye lo que hacemos y decimos, pero también lo que no hacemos y lo que no decimos dentro de la negociación.

Tener la sartén por el mango, es el poder de negociación

Aprender a negociar puede considerarse que es aprender a ganar poder dentro de la negociación que nos facilite que la parte contraria acepte nuestra propuestas. Para ello debemos aprender a descubrir que es lo mas importante para la parte contraria, y que solo juega un papel secundario en la escala de sus necesidades.

El BATNA y las opciones, o cómo tener un AS en la manga

Una parte muy importante del proceso de aprendizaje del arte de negociar, es la capacidad de identificar los intereses subyacentes de toda negociación, y las opciones que cada una de las partes tiene a su disposición. Se puede pensar sobre estas opciones, como las cartas que cada una de las partes tiene a su disposición para realizar un mejor juego, que finalmente maximice su resultado. Por eso debemos aprender a encontrar nuestro BATNA

Cómo cerrar una negociación... en el momento justo

Algo que preocupa mucho a los negociadores que todavía no tienen demasiada experiencia, es el saber cuando es el momento oportuno para poder cerrar un trato de forma adecuada. Lo cual es una preocupación legitima, pues tan importante es saber cuando empezar la negociación, como el saber cuando es el momento adecuado para cerrarla.

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El momento crítico

En toda negociación llegamos a un punto en el que o disfrutamos de un poder de negociación suficiente, o por el contrario vemos que si seguimos así nuestra posición negociadora tiene visos de deteriorarse en breve. En ese preciso momento, debemos cerrar el trato inmediatamente y sin pensarlo dos veces, la velocidad en el cierre en esta circunstancia es esencial. Algunos pueden pensar que deben esperar y continuar con la negociación para obtener un mayor poder de negociación, y es posible que en algunos casos estén en lo cierto, pero también es posible que la otra parte consiga darle la vuelta a la situación y usted pierda todo lo conseguido hasta ese momento. Es por ello que una buena política es utilizar el poder de negociación cuando se tiene y no esperar mas (ya que lo puede perder repentinamente). Esto es una decisión muy dura, pues una vez cerrado el trato usted nunca sabrá con certeza que habría pasado si hubiese esperado un poco más. De todos modos en algún momento usted se tiene que decidir, y no existe una única respuesta de cuando es el mejor momento.

El dilema al que se enfrenta todo negociador

Para ilustrar este tipo de problemas, existe una historia del dilema que se le presento a una chica que para buscar el marido ideal hizo una audición en el teatro de su pueblo, donde se presentaron 100 chicos casaderos que aspiraban poder casarse con la chica. Las reglas que se establecieron para tan singular evento consistía que cada pretendiente tenía un minuto para explicarle a la chica por que él era el hombre ideal. Después de escuchar a cada pretendiente la chica debía decidirse entre decir que "si" o decir que "no" se casaba con ese pretendiente. Si le decía que no, nunca volvería a hablar, pero si le decía que "si" a uno de los pretendientes, ya no escucharía lo que tenían que decirle los restantes pretendientes. Al presentarse un pretendiente que a la chica le gustaba realmente esta estaba a punto que decir que "si" cuando de pronto pensó que tal vez es posible que existiese entre los pretendientes restantes algunos que fuese aún mejor... ¿ Que hacer ? Arriesgarse a perder este buen candidato en la esperanza de que exista uno mejor, ¿y si todos los restantes son peores? 

Este es el mismo tipo de dilema que nos encontramos a la hora de cerrar un trato en una negociación, debemos decidirnos en algún momento, y lo mejor es hacerlo cuando tengamos poder de negociación que nos beneficie, aunque nunca podremos saber si lo podríamos haber hecho mejor! Es por ello que debemos estudiar antes de empezar a negociar nuestro BATNA es decir cuales son nuestras opciones, pero también cuales son las opciones de la parte contraria. Cómo encontrar nuestro BATNA para negociar mejor