Aprender a negociar | Tácticas, BATNA y Poder de negociación

La negociación es una habilidad fundamental para, todos nosotros, que determina en buena forma nuestra propia prosperidad y nivel de vida. Muy contrario a la creencia popular, la capacidad negociadora no es un don de nacimiento, muy al contrario se trata de una habilidad que se aprende en buena parte con la práctica. Es por ello que es mas común ver buenos negociantes entre los hijos de comerciantes, mientras que es menos frecuente verlos entre los hijos de contables o de programadores informáticos. Es simplemente una cuestión de que los primeros han vivido la negociación como algo normal en su familia, mientras que para los segundos esto resulta algo excepcional.

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Practicar, practicar y practicar, para aprender a negociar

Así como no se aprende a nadar solo leyendo libros, con la negociación ocurre lo mismo, cuan mas negociamos, mejor negociaremos, y aquellos que han sido mis alumnos lo saben bien, a medida que iban negociando se veían capaces de controlar negociaciones cada vez mas complejas. En esto de la negociación, la práctica hace al maestro!

Lo que la parte contraria percibe, es lo mas importante

Una de las cosas que se aprenden al practicar negociando, es como somos percibidos por la parte contraria. El aprender a controlar esas percepciones es de importancia capital en muchas negociaciones pues constituye una fuente importantísima de información para la parte contraria, y buena parte de su decisión final estará basada en dichas percepciones. En esto se incluye lo que hacemos y decimos, pero también lo que no hacemos y lo que no decimos dentro de la negociación.

Tener la sartén por el mango, es el poder de negociación

Aprender a negociar puede considerarse que es aprender a ganar poder dentro de la negociación que nos facilite que la parte contraria acepte nuestra propuestas. Para ello debemos aprender a descubrir que es lo mas importante para la parte contraria, y que solo juega un papel secundario en la escala de sus necesidades.

El BATNA y las opciones, o cómo tener un AS en la manga

Una parte muy importante del proceso de aprendizaje del arte de negociar, es la capacidad de identificar los intereses subyacentes de toda negociación, y las opciones que cada una de las partes tiene a su disposición. Se puede pensar sobre estas opciones, como las cartas que cada una de las partes tiene a su disposición para realizar un mejor juego, que finalmente maximice su resultado. Por eso debemos aprender a encontrar nuestro BATNA

No todo es dinero cuando negociamos

Vivimos en una sociedad obsesionada con el dinero, donde todo se intenta medir en términos monetarios. Un error muy común es pensar que uno solo negocia cuando hay dinero de por medio, y es casi normal que pensemos así, ya que hemos terminado asociando cualquier beneficio con el dinero que pueda representar. Pero así como en muchos ordenes de la vida, también en las negociaciones no todo es dinero, de hecho podemos entrar en negociaciones que no tengan que ver para nada con el dinero.

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Pensemos por un momento, cuando nos sentamos a negociar con un grupo terrorista que se ha hecho fuerte en lo alto de un campanario con 7 rehenes, seguramente la palabra dinero no saldrá por ninguna parte. Están rodeados por un grupo de intervención especial, armados hasta los dientes que imposibilitan su huida, ¿Que hacer? ... negociemos!  Cuando Greenpeace hace una campaña contra kit-kat para protestar porque NESTLE compraba suministros cultivados en selvas vírgenes que llevan a la extinción a los orangutanes, ¿que hacer? ... negociemos con Greenpeace para que dejen de hacer publicidad negativa... ¿negociamos por dinero? Por supuesto que NO ! Es por ello que es interesante saber... Porqué es tan importante el BATNA

Cómo encontrar nuestro BATNA para negociar mejor

En el mundo de la negociación siempre es importante ver que opciones tenemos a la hora de estudiar un posible acuerdo. Cuantas mas opciones tengamos tanto mejor para nosotros, pero por el contrario cuantas menos opciones tengamos mas difícil será nuestra negociación. El asunto de las opciones es de vital importancia, y una forma de ver cuanto influyen en la vida de las personas, es observar que las personas que viven en países donde existe una mayor libertad de acción (más opciones), pues por regla general son mas prosperas, y por el contrario aquellos países donde se restringen las libertades, normalmente se puede constatar como estos ciudadanos con menos opciones se empobrecen.

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Mejor Alternativa Para Un Acuerdo Negociado

El BATNA viene a ser aquello que podemos hacer si no somos capaces de alcanzar un acuerdo con nuestra primera opción. Es eso que a veces llamamos "plan B". Y es que tener un segundo o un incluso un tercer plan es vital para poder negociar con la seguridad que nos da el saber que esa no es la única opción para llegar a un acuerdo, con lo que si la otra parte nos pide a cambio algo que no es razonable, siempre tendremos la opción de poner en práctica nuestro "plan B". El término BATNA corresponde al acrónimo en inglés de Best Alternative To a Negotiated Agreement, lo cual viene a significar en español, la Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado que algunos dan en llamar MAPAN.

Buscando un BATNA para su negociación

Algunas veces parece que no existe una segunda opción a la negociación a la cual nos enfrentamos, con lo cual podemos pensar que no podremos usar un BATNA para apuntalar nuestra posición en la negociación, sin embargo existen formas para crear un BATNA donde parecía no existir ninguno. Para ello primero lo que necesitamos hacer es un poco de brainstorming, para generar ideas de lo que podríamos hacer si no llegamos a un acuerdo durante la negociación, en este primer paso no elimine ninguna idea por descabellada que pueda parecer. En una segunda etapa busque las tres ideas que se vean mas prometedoras con un mayor potencial de ser aplicables, y por último póngase a desarrollar dichas ideas para tener al menos una opción viable a la hora de negociar. También es interesante saber si... ¿ Hay gente incapaz de llegar a ningún tipo de acuerdos ?