Aprender a negociar | Tácticas, BATNA y Poder de negociación

La negociación es una habilidad fundamental para, todos nosotros, que determina en buena forma nuestra propia prosperidad y nivel de vida. Muy contrario a la creencia popular, la capacidad negociadora no es un don de nacimiento, muy al contrario se trata de una habilidad que se aprende en buena parte con la práctica. Es por ello que es mas común ver buenos negociantes entre los hijos de comerciantes, mientras que es menos frecuente verlos entre los hijos de contables o de programadores informáticos. Es simplemente una cuestión de que los primeros han vivido la negociación como algo normal en su familia, mientras que para los segundos esto resulta algo excepcional.

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Practicar, practicar y practicar, para aprender a negociar

Así como no se aprende a nadar solo leyendo libros, con la negociación ocurre lo mismo, cuan mas negociamos, mejor negociaremos, y aquellos que han sido mis alumnos lo saben bien, a medida que iban negociando se veían capaces de controlar negociaciones cada vez mas complejas. En esto de la negociación, la práctica hace al maestro!

Lo que la parte contraria percibe, es lo mas importante

Una de las cosas que se aprenden al practicar negociando, es como somos percibidos por la parte contraria. El aprender a controlar esas percepciones es de importancia capital en muchas negociaciones pues constituye una fuente importantísima de información para la parte contraria, y buena parte de su decisión final estará basada en dichas percepciones. En esto se incluye lo que hacemos y decimos, pero también lo que no hacemos y lo que no decimos dentro de la negociación.

Tener la sartén por el mango, es el poder de negociación

Aprender a negociar puede considerarse que es aprender a ganar poder dentro de la negociación que nos facilite que la parte contraria acepte nuestra propuestas. Para ello debemos aprender a descubrir que es lo mas importante para la parte contraria, y que solo juega un papel secundario en la escala de sus necesidades.

El BATNA y las opciones, o cómo tener un AS en la manga

Una parte muy importante del proceso de aprendizaje del arte de negociar, es la capacidad de identificar los intereses subyacentes de toda negociación, y las opciones que cada una de las partes tiene a su disposición. Se puede pensar sobre estas opciones, como las cartas que cada una de las partes tiene a su disposición para realizar un mejor juego, que finalmente maximice su resultado. Por eso debemos aprender a encontrar nuestro BATNA

Como utilizar la estrategia para crear posiciones de poder en las negociaciones

Es muy interesante el saber que muchos “Grand Masters” del ajedrez son espléndidos negociadores. Por supuesto que cualquiera que llegue a tan alto nivel debe ser una persona capaz de resolver problemas muy complejos, sin embargo esta no puede ser la causa, ya que los ingenieros también esta acostumbrados a resolver problemas complejos, y no destacan como buenos negociadores en general. La razón es mas sencilla de lo que pudiese parecer, y es que la mecánica del ajedrez se parece muchísimo a la mecánica de las negociaciones.

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Posición de poder

Si tuviésemos que describir en que se basa el juego de ajedrez con muy pocas palabras, sin tener que describir las reglas del juego, ni el nombre de las piezas, diríamos que el ajedrez se basa en la búsqueda de una posición favorable, que simultáneamente reduzca las opciones de la otra parte. Cada movimiento que realizamos en el ajedrez busca precisamente eso, mejorar un poco nuestra posición y simultáneamente restringir las opciones de la parte contraria. Como podemos ver esto se parece muchísimo con una negociación donde cada acción busca mejorar nuestra posición (poder de negociación) y simultáneamente restringir las opciones de la otra parte.

Estrategia y táctica no son lo mismo.

Existe una gran confusión de lo que realmente significan las palabras “estrategia” y “táctica”, pues es muy común escuchar que se usan indiferentemente para lo mismo, como que si fuesen intercambiables. Esto se puede observar inclusive en personas con puestos directivos de grandes corporaciones, que las usan indistintamente según el día de la semana ¡lo cual da una idea de como deben estar dirigiendo su empresa! Esta diferencia es fundamental, pues constituyen dos herramientas todopoderosas, para conseguir llegar a buen puerto en las negociaciones de cierto nivel de complejidad.

Los militares griegos, las taktikas y el strategos

Para no olvidarnos nunca de la diferencia existente entre “estrategia” y “táctica” empezaré por el principio, pues estas palabras eran las que usaban los griegos para diferenciar entre el “STRATEGOS” o como actualmente diríamos el “general” de un ejército y los “TAKTIKAS” que en griego viene a ser “soldados regulares”. Sabiendo esto, la diferencia entre estrategia y táctica empieza a ser mas clara, ya que la estrategia tiene mucho que ver con la función del general, mientras que por el otro lado las tácticas tiene mucho que ver con lo que hacen los soldados en una batalla.

Las negociaciones y los "Grand Masters" del ajedrez

En el mundo del ajedrez el conocimiento de la diferencia entre estrategia y táctica es indispensable ya que sin este saber no hay victoria posible. Los jugadores de ajedrez tiene este críptico dicho para definir lo que es táctica y estrategia.

Claro que esta definición en este preciso momento, mas nos parecerá a una adivinanza, que a cualquier otra cosa, ya que su significado se nos escapa por ahora, sobre todo esa afirmación tan esotérica al decir eso de “cuando hay algo que hacer” o “cuando no hay nada que hacer”. Pero esto es mas sencillo de lo que pudiese parecer (y tiene mucho sentido). El próximo paso es aprender como crear una estrategia de negociación