Prosperar negociando

Los paises, empresas, familias e individuos prósperos, son la consecuencia de una larga historia de acuerdos negociados con sus semejantes. El negociar acuerdos es importante para la prosperidad de las personas. Por suspuesto que a partir del momento de que hemos llegado a un acuerdo nos toca cumplir lo prometido. 

Lo contrario (no cumplir con lo acordado en la negociación) sería una estafa, un engaño. Casualmente vemos que en los paises, empresas, familias e individuos que tienen a bien el no cumplir lo que acuerdan en sus negociaciones, su vida es mas compleja e insatisfactoria, siendo comunes las peleas, enfados y por último pobreza, cuando no miseria.

Los romanos tenían una frase para decir que lo "prometido es deuda" y era "pacta sunt servanta" que viene a significar algo asi como que los pactos (acuerdos) han de ser servidos (cumplidos). Saber negociar es importante, pero igualmente importante es la disciplina de cumplir lo prometido o acordado en las negociaciones.

Técnicas de negociación para ganar más

La negociación es el arte de llegar a acuerdos voluntaria y mutuamente aceptables. De no ser así una de las dos partes diría que no. En una negociación ambas partes salen beneficiadas a no ser que una de las dos partes se equivoque.

La imagen completa de la negociación

Que opciones tiene la parte contraria

Que es irrenunciable y que no lo es.

Lo prometido es deuda

La cortesía ante todo

Negociación colectiva ¿pueden ganar todos?

Las negociaciones colectivas implican mayores complicaciones que las que se puede esperar en una negociación entre dos partes, inclusive entre aquellas entre un empleado y su empleador. En la negociación colectivas los empleados se alían en un sindicato con el fin de conseguir un mayor poder de negociación, que el que tendría cada empleado si negociase independientemente.

© 173rd IBTC Europe US Army 

El sindicato de los empleados

El primer problema que se le presenta a los empleados, es el de que no todos los empleados esperan lo mismo de la negociación en ciernes, y usualmente los mas extremistas si sobrepasan un nivel mínimo conseguirán imponer sus postulados al resto de los empleados de cara a la negociación con los empleadores.

Los empleadores gustan de negociar con sindicatos

Desde el punto de vista de los empleadores, es mucho mas sencillo y en ocasiones económico negociar con el sindicato, que tener que hacerlo con los empleados de uno en uno. La negociación colectiva reduce el tiempo y energías necesarias para cerrar un trato para toda la empresa.

Los representantes sindicales y el problema de agencia

El principal problema que se presenta en una negociación colectiva desde el punto de vista de los empleados representados, es que ocurra el problema de agencia, puesto que el representante sindical tiene un conflicto de intereses entre los suyos propios y los de los empleados representados. Esto lo puede usar la empresa a su favor proponiendo al sindicalista ciertos privilegios o contraprestaciones a cambio de cerrar un acuerdo mas favorable a los intereses de la empresa.

Grandes grupos igual a tratos menos integrativos

Otro de los problema achacables a muchas negociaciones colectivas es el que se deriva de la dinámica de grandes grupos negociando. Lo que ocurre es que los miembros empiezan a competir entre ellos en demostrar que son mas duros en sus exigencias, pues al hablar con la otra parte negociadora no les representa un coste personal puesto que la responsabilidad de esa posición mas dura de lo esperable se difumina en el grupo, del que el que lo comunica solo actúa como informador de la posición del grupo. Este fenómeno hace que las negociaciones sean mas reivindicativas, exigiendo mas y volviéndose mas inflexibles, con lo que las negociaciones terminan siendo mas distributivas y menos integrativas.

Dividir los grupos negociadores para ganar todos

Una opción para que lo anterior no ocurra, es trocear la negociación en grupos mas pequeños, para negociar temas específicos, con lo cual será mas fácil conseguir acuerdos integrativos donde las dos partes salgan ganando.

Tipos de negociación ¿son todos iguales?

Las negociaciones son distintas dependiendo de las motivación y del numero de partes. La primera división que hacemos es distinguir las negociaciones entre las que se basan en las posiciones y las que se basan en los intereses, que también llamamos distributivas e integrativas. Otra forma de dividir las negociaciones son aquellas que se realizan entre dos partes negociadores y las que lo hacen a varias bandas.

© Maryland GovPics

Negociaciones Distributivas o basadas en posiciones.

Estas son las negociaciones más básicas, donde como su nombre indica se distribuye una cantidad fija entre las dos partes negociadoras, por lo que se les da en llamar negociaciones WIN-LOSE, porque son un juego de suma cero, o dicho de otra forma, lo que gana una parte, lo pierde la parte contraria. También se llama basada en posiciones, siendo la posición eso que queremos obtener en la negociación. Negociaciones distributivas, ¿realmente nos interesan?

Negociaciones Integrativas o basadas en intereses

Estas son las negociaciones mas avanzadas, donde se crea valor, por lo que las dos partes pueden terminar ganado, y es por ello que son llamadas negociaciones WIN-WIN. Estas negociaciones son posibles en los casos que los intereses de las dos partes no estén en conflicto, lo cual ocurre cuando los intereses son diferentes. En este tipo de negociaciones las partes deben colaborar informando a la parte contraria cuales son sus intereses subyacentes que motivan la negociación, pues esta información es la que permitirá crear oportunidades para generar valor. Es por ellos que también se le llama negociación colaborativa o basada en intereses.

Negociaciones a varias bandas

Cuando mas de dos partes negocian, el proceso se complica pues el rol de cada parte cambia a medida que pasa el tiempo puede negociar, para a continuación intentar mediar entre las otras partes, pues si todas las partes no están de acuerdo, el acuerdo no se cerrará.

Las tácticas en una negociación, son movimientos oportunistas

Hay que entender de donde vienen los términos estrategia y táctica, para comprender bien estos conceptos. TAKTIKAS era el nombre que recibían los soldados regulares en los ejércitos griegos. Estos siempre avanzaban en la ruta trazada por el general (o STRATEGOS). Los TAKTIKAS solo podían tomar dos decisiones cuando estaban luchando (es decir cuando algo ocurría). Si eran atacados debían defenderse, y si el enemigo se equivocaba debían aprovechar esa ventaja. Sin embargo esta capacidad de tomar decisiones no era ilimitada, pues siempre tenía que ir en línea con la ruta trazada por el STRATEGOS.

Movimientos oportunistas dentro de las negociaciones

Las tácticas dentro de una negociación son precisamente eso, movimientos oportunistas, condicionales, de corto plazo y básicamente de ataque o defensa, pero siempre en línea con la estrategia marcada previamente. Es obvio que si no se nos presenta ninguna oportunidad que aprovechar, o la otra parte no inicia un ataque al cual debamos responder, entonces “no ocurre nada” y por ende “no hay nada que hacer” en lo que a peligros y oportunidades de corto plazo se refiere. Lo cual equivale a decir que solo existe una táctica viable “cuando hay algo que hacer”.

Como utilizar la estrategia para crear posiciones de poder en las negociaciones

Es muy interesante el saber que muchos “Grand Masters” del ajedrez son espléndidos negociadores. Por supuesto que cualquiera que llegue a tan alto nivel debe ser una persona capaz de resolver problemas muy complejos, sin embargo esta no puede ser la causa, ya que los ingenieros también esta acostumbrados a resolver problemas complejos, y no destacan como buenos negociadores en general. La razón es mas sencilla de lo que pudiese parecer, y es que la mecánica del ajedrez se parece muchísimo a la mecánica de las negociaciones.

© Eigenberg Fotografie

Posición de poder

Si tuviésemos que describir en que se basa el juego de ajedrez con muy pocas palabras, sin tener que describir las reglas del juego, ni el nombre de las piezas, diríamos que el ajedrez se basa en la búsqueda de una posición favorable, que simultáneamente reduzca las opciones de la otra parte. Cada movimiento que realizamos en el ajedrez busca precisamente eso, mejorar un poco nuestra posición y simultáneamente restringir las opciones de la parte contraria. Como podemos ver esto se parece muchísimo con una negociación donde cada acción busca mejorar nuestra posición (poder de negociación) y simultáneamente restringir las opciones de la otra parte.

Estrategia y táctica no son lo mismo.

Existe una gran confusión de lo que realmente significan las palabras “estrategia” y “táctica”, pues es muy común escuchar que se usan indiferentemente para lo mismo, como que si fuesen intercambiables. Esto se puede observar inclusive en personas con puestos directivos de grandes corporaciones, que las usan indistintamente según el día de la semana ¡lo cual da una idea de como deben estar dirigiendo su empresa! Esta diferencia es fundamental, pues constituyen dos herramientas todopoderosas, para conseguir llegar a buen puerto en las negociaciones de cierto nivel de complejidad.

Los militares griegos, las taktikas y el strategos

Para no olvidarnos nunca de la diferencia existente entre “estrategia” y “táctica” empezaré por el principio, pues estas palabras eran las que usaban los griegos para diferenciar entre el “STRATEGOS” o como actualmente diríamos el “general” de un ejército y los “TAKTIKAS” que en griego viene a ser “soldados regulares”. Sabiendo esto, la diferencia entre estrategia y táctica empieza a ser mas clara, ya que la estrategia tiene mucho que ver con la función del general, mientras que por el otro lado las tácticas tiene mucho que ver con lo que hacen los soldados en una batalla.

Las negociaciones y los "Grand Masters" del ajedrez

En el mundo del ajedrez el conocimiento de la diferencia entre estrategia y táctica es indispensable ya que sin este saber no hay victoria posible. Los jugadores de ajedrez tiene este críptico dicho para definir lo que es táctica y estrategia.

Claro que esta definición en este preciso momento, mas nos parecerá a una adivinanza, que a cualquier otra cosa, ya que su significado se nos escapa por ahora, sobre todo esa afirmación tan esotérica al decir eso de “cuando hay algo que hacer” o “cuando no hay nada que hacer”. Pero esto es mas sencillo de lo que pudiese parecer (y tiene mucho sentido). El próximo paso es aprender como crear una estrategia de negociación

Negociando la amistad y la reputación.

Uno de los mal entendidos muy extendidos que nos dificultan negociar adecuadamente, es la idea de que si uno negocia automáticamente se convierte en un "busca-líos", y por ello con toda seguridad perderá sus amistades y su reputación quedara seriamente dañada. El miedo a perder los amigos o ganar mala reputación es lo que hace que muchos cedan demasiado en las negociaciones, concediendo lo que la otra parte exige (aunque legítimamente nos corresponda a nosotros y no al otro), perjudicándose de esta manera a si mismo de manera irreparable. Esto es un error que no debemos cometer, no debemos tener miedo a defender nuestros intereses negociando lo mejor que podamos o sepamos.

En realidad lo que sucede al final de las negociaciones es precisamente todo lo contrario. Todos los grandes negociadores con el tiempo adquieren un halo de prestigio, su reputación aumenta, y en vez de perder amigos en realidad los ganan. Ahora todos les sonríen mas que antes, ya que todo el mundo quiere apostar al caballo ganador.

Negociando definimos nuestra vida

Gran parte de lo que actualmente somos o tenemos, tiene mucha relación con lo que hemos estado negociado en años anteriores. Negociando nosotros definimos quien seremos, donde viviremos, con quien estaremos, en que entorno nos moveremos, e inclusive si seremos respetados o NO ! Es por ello que es tan importante aprender a negociar con efectividad "lo antes posible". Pues los efectos de esas negociaciones se manifiestan de forma acumulativa, hasta que al final afectan todos los aspectos de nuestra vida.

Las buenas negociaciones son como las escaleras

Cada peldaño nos permite subir un poco mas, igualmente cada negociación bien hecha nos permitirá mejorar nuestra vida un poco mas. El tener una posición dura en la negociación, no significa que debamos ser descorteses, mas bien todo lo contrario, son necesarias grandes dosis de paciencia y tacto para mantener la relación intacta, de hecho estas son buenas situaciones para negociar distributivamente, buscando opciones donde la parte contraria pueda sentir que también gana algo por alguna parte, de hecho nos podemos preguntar... ¿Es la negociación el arte de decir que NO?