Tipos de negociación ¿son todos iguales?

Las negociaciones son distintas dependiendo de las motivación y del numero de partes. La primera división que hacemos es distinguir las negociaciones entre las que se basan en las posiciones y las que se basan en los intereses, que también llamamos distributivas e integrativas. Otra forma de dividir las negociaciones son aquellas que se realizan entre dos partes negociadores y las que lo hacen a varias bandas.

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Negociaciones Distributivas o basadas en posiciones.

Estas son las negociaciones más básicas, donde como su nombre indica se distribuye una cantidad fija entre las dos partes negociadoras, por lo que se les da en llamar negociaciones WIN-LOSE, porque son un juego de suma cero, o dicho de otra forma, lo que gana una parte, lo pierde la parte contraria. También se llama basada en posiciones, siendo la posición eso que queremos obtener en la negociación. Negociaciones distributivas, ¿realmente nos interesan?

Negociaciones Integrativas o basadas en intereses

Estas son las negociaciones mas avanzadas, donde se crea valor, por lo que las dos partes pueden terminar ganado, y es por ello que son llamadas negociaciones WIN-WIN. Estas negociaciones son posibles en los casos que los intereses de las dos partes no estén en conflicto, lo cual ocurre cuando los intereses son diferentes. En este tipo de negociaciones las partes deben colaborar informando a la parte contraria cuales son sus intereses subyacentes que motivan la negociación, pues esta información es la que permitirá crear oportunidades para generar valor. Es por ellos que también se le llama negociación colaborativa o basada en intereses.

Negociaciones a varias bandas

Cuando mas de dos partes negocian, el proceso se complica pues el rol de cada parte cambia a medida que pasa el tiempo puede negociar, para a continuación intentar mediar entre las otras partes, pues si todas las partes no están de acuerdo, el acuerdo no se cerrará.

Negociaciones distributivas | Tácticas, posiciones, reparto, ejemplos

La gran mayoría de las negociaciones que nos podemos encontrar, las podemos dividir en dos tipos básicos. La primera se llama Negociación Distributiva (o competitiva) y la segunda se llama Negociación Integrativa (o colaborativa), ahora vamos a empezar con la “negociación distributiva” pues es la menos compleja de de ambas.

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Negociación distributiva

También llamada competitiva, es ese tipo de negociación donde dos partes compiten entre si para ver quien se queda la mayor cantidad del valor de una tarta fija. Este tipo de negociaciones es de suma cero, queriendo significar que lo que uno gana el otro lo pierde. También se la llama por esta razón negociación WIN-LOSE. Las negociaciones distributivas se centran en un único asunto, el cual es nuestra posición (lo que nosotros reclamamos o deseamos conseguir), donde nuestra reputación o la relación son totalmente irrelevantes, puesto que normalmente ocurre este tipo de negociaciones, con personas con las que no volveremos a negociar en mucho tiempo (o nunca mas), y con las que no nos unen ningún tipo de lazos. La pregunta clave en este tipo de negociación es, ¿quién reclamará la mayor parte del valor negociado?

Visión distributiva del mundo

Existen negociaciones que solo se pueden llevar a cabo de forma distributiva, sin embargo por otro lado también existen negociaciones en las que no son un juego de suma cero, y por tanto se puede crear valor. Sin embargo, existe un grupo bastante amplio en el mundo de personas que son incapaces por alguna razón de detectar aquellas negociaciones en las que se puede crear valor, con lo cual esta forma de pensar hace que sistemáticamente consigan menos que aquellos que si son capaces de ver la posibilidad de crear valor. A estas personas que sufren de este problema yo los llamo "negociadores inmaduros o infantiles" pues intentan negociar como lo hacen los niños pequeños. Ello nos lleva a preguntarnos... ¿Negociamos con un optimismo infundado?

Negociación basada en Posiciones

A este tipo de negociación también se le llama, negociación basada en posiciones, puesto que lo que se negocia es nuestra posición. Cuando alguien dice "yo quiero esto", esa es su posición, que es muy diferente a las otras negociaciones que se llaman basadas en intereses, en las cuales ambas partes explican porque quieren lo que negocian.

Ejemplo de un negociación distributiva

Imagine que va en un vuelo intercontinental, y su avión se detiene una hora en un aeropuerto de un remoto país al que no piensa volver jamás. Cuando va paseando por las tiendas del aeropuerto ve una corbata que le gusta a usted. Su objetivo es obtener esa corbata al menor precio posible, y realmente le importa poco lo que piense el dueño de la tienda pues sabe que nunca mas lo va a volver a ver, y el dueño de la tienda intentará vendérsela al mayor precio pues el también piensa lo mismo. No existen tratos ulteriores, ni consecuencias una vez el avión despegue.