Negociaciones distributivas | Tácticas, posiciones, reparto, ejemplos

La gran mayoría de las negociaciones que nos podemos encontrar, las podemos dividir en dos tipos básicos. La primera se llama Negociación Distributiva (o competitiva) y la segunda se llama Negociación Integrativa (o colaborativa), ahora vamos a empezar con la “negociación distributiva” pues es la menos compleja de de ambas.

© Hector Alejando

Negociación distributiva

También llamada competitiva, es ese tipo de negociación donde dos partes compiten entre si para ver quien se queda la mayor cantidad del valor de una tarta fija. Este tipo de negociaciones es de suma cero, queriendo significar que lo que uno gana el otro lo pierde. También se la llama por esta razón negociación WIN-LOSE. Las negociaciones distributivas se centran en un único asunto, el cual es nuestra posición (lo que nosotros reclamamos o deseamos conseguir), donde nuestra reputación o la relación son totalmente irrelevantes, puesto que normalmente ocurre este tipo de negociaciones, con personas con las que no volveremos a negociar en mucho tiempo (o nunca mas), y con las que no nos unen ningún tipo de lazos. La pregunta clave en este tipo de negociación es, ¿quién reclamará la mayor parte del valor negociado?

Visión distributiva del mundo

Existen negociaciones que solo se pueden llevar a cabo de forma distributiva, sin embargo por otro lado también existen negociaciones en las que no son un juego de suma cero, y por tanto se puede crear valor. Sin embargo, existe un grupo bastante amplio en el mundo de personas que son incapaces por alguna razón de detectar aquellas negociaciones en las que se puede crear valor, con lo cual esta forma de pensar hace que sistemáticamente consigan menos que aquellos que si son capaces de ver la posibilidad de crear valor. A estas personas que sufren de este problema yo los llamo "negociadores inmaduros o infantiles" pues intentan negociar como lo hacen los niños pequeños. Ello nos lleva a preguntarnos... ¿Negociamos con un optimismo infundado?

Negociación basada en Posiciones

A este tipo de negociación también se le llama, negociación basada en posiciones, puesto que lo que se negocia es nuestra posición. Cuando alguien dice "yo quiero esto", esa es su posición, que es muy diferente a las otras negociaciones que se llaman basadas en intereses, en las cuales ambas partes explican porque quieren lo que negocian.

Ejemplo de un negociación distributiva

Imagine que va en un vuelo intercontinental, y su avión se detiene una hora en un aeropuerto de un remoto país al que no piensa volver jamás. Cuando va paseando por las tiendas del aeropuerto ve una corbata que le gusta a usted. Su objetivo es obtener esa corbata al menor precio posible, y realmente le importa poco lo que piense el dueño de la tienda pues sabe que nunca mas lo va a volver a ver, y el dueño de la tienda intentará vendérsela al mayor precio pues el también piensa lo mismo. No existen tratos ulteriores, ni consecuencias una vez el avión despegue.

¿ Hay gente incapaz de llegar a ningún tipo de acuerdos ?

La definición de negociación que mas me gusta (hay muchas), es aquella que dice que la negociación es "el arte de llegar a acuerdos que perduren en el tiempo". Muchos se me acercan preguntando como tienen que hacer para que otro acepte lo que ellos proponen, pero esto es un error de concepto, pues la negociación no es "el arte de obligar a otro que haga lo que uno quiere". Esto último puede parecerse mas a la definición de chantaje, abuso o incluso hipnosis, pero definitivamente no es negociación. De hecho la negociación es una acción mutuamente voluntaria, donde cualquiera de las dos partes tiene el derecho de decir que no, si lo que la otra parte le propone no le termina de convencer.

© Mindaugas Danys

Negociadores inmaduros o infantiles

Una de las cosas mas difíciles, es intentar negociar con una persona que es incapaz de llegar a ningún trato, por beneficioso que pueda ser para el. Muchas veces estas personas son lo que yo he denominado "negociadores infantiles" o inmaduros, pues su forma de afrontar las negociaciones es muy parecida a la forma en que los niños de muy corta edad afrontan sus negociaciones (infantiles).

Incapaces de llegar a acuerdos

Estos "Negociadores Inmaduros" solo son capaces de ver el mundo como puramente distributivo. Donde si uno de los dos gana, ellos piensan que el otro necesariamente deberá perder. Son incapaces de negociar integrativamente, se les hace muy difícil concebir que las dos partes pueden salir ganando en una negociación, y menos aún de que en una negociación se pueda crear valor. Mi posición personal con respecto a este tipo de gente, es que con educación enfocada a desarrollar sus habilidades negociadora, estos pueden superar esta nociva forma de afrontar las negociaciones (los acuerdos) que en la vida diaria ellos tienen que afrontar. Las personas que efectivamente son totalmente incapaces de llegar a cualquier tipo de acuerdo, están condenadas a vivir en un mundo de pobreza y exclusión. 

La violencia como síntoma de incapacidad

De hecho algunas de las personas que tienen comportamientos violentos, pueden ser un indicio de su incapacidad de negociar con normalidad, y por eso ven la violencia como la única opción para conseguir lo que buscan. Esto último es extrapolable a las distintas sociedades. Existen algunas que su única forma de dirimir las diferencias, es por medio de la violencia (incapacidad de negociar), y por el contrario vemos otras sociedades tremendamente multiculturales capaces de llegar a acuerdos en ocasiones muy complejos que les permiten convivir y prosperar juntos. Resumiendo, si existen personas incapaces de llegar a acuerdos (en general), y por medio de la educación apropiada, se puede conseguir que sean capaces de vivir de una forma mas aceptable, tanto para ellos mismos como para aquellos con los que se relacionen. Ver también... ¿ Por que es tan importante el BATNA ?