Tipos de negociación ¿son todos iguales?

Las negociaciones son distintas dependiendo de las motivación y del numero de partes. La primera división que hacemos es distinguir las negociaciones entre las que se basan en las posiciones y las que se basan en los intereses, que también llamamos distributivas e integrativas. Otra forma de dividir las negociaciones son aquellas que se realizan entre dos partes negociadores y las que lo hacen a varias bandas.

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Negociaciones Distributivas o basadas en posiciones.

Estas son las negociaciones más básicas, donde como su nombre indica se distribuye una cantidad fija entre las dos partes negociadoras, por lo que se les da en llamar negociaciones WIN-LOSE, porque son un juego de suma cero, o dicho de otra forma, lo que gana una parte, lo pierde la parte contraria. También se llama basada en posiciones, siendo la posición eso que queremos obtener en la negociación. Negociaciones distributivas, ¿realmente nos interesan?

Negociaciones Integrativas o basadas en intereses

Estas son las negociaciones mas avanzadas, donde se crea valor, por lo que las dos partes pueden terminar ganado, y es por ello que son llamadas negociaciones WIN-WIN. Estas negociaciones son posibles en los casos que los intereses de las dos partes no estén en conflicto, lo cual ocurre cuando los intereses son diferentes. En este tipo de negociaciones las partes deben colaborar informando a la parte contraria cuales son sus intereses subyacentes que motivan la negociación, pues esta información es la que permitirá crear oportunidades para generar valor. Es por ellos que también se le llama negociación colaborativa o basada en intereses.

Negociaciones a varias bandas

Cuando mas de dos partes negocian, el proceso se complica pues el rol de cada parte cambia a medida que pasa el tiempo puede negociar, para a continuación intentar mediar entre las otras partes, pues si todas las partes no están de acuerdo, el acuerdo no se cerrará.