Aprender a negociar | Tácticas, BATNA y Poder de negociación

La negociación es una habilidad fundamental para, todos nosotros, que determina en buena forma nuestra propia prosperidad y nivel de vida. Muy contrario a la creencia popular, la capacidad negociadora no es un don de nacimiento, muy al contrario se trata de una habilidad que se aprende en buena parte con la práctica. Es por ello que es mas común ver buenos negociantes entre los hijos de comerciantes, mientras que es menos frecuente verlos entre los hijos de contables o de programadores informáticos. Es simplemente una cuestión de que los primeros han vivido la negociación como algo normal en su familia, mientras que para los segundos esto resulta algo excepcional.

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Practicar, practicar y practicar, para aprender a negociar

Así como no se aprende a nadar solo leyendo libros, con la negociación ocurre lo mismo, cuan mas negociamos, mejor negociaremos, y aquellos que han sido mis alumnos lo saben bien, a medida que iban negociando se veían capaces de controlar negociaciones cada vez mas complejas. En esto de la negociación, la práctica hace al maestro!

Lo que la parte contraria percibe, es lo mas importante

Una de las cosas que se aprenden al practicar negociando, es como somos percibidos por la parte contraria. El aprender a controlar esas percepciones es de importancia capital en muchas negociaciones pues constituye una fuente importantísima de información para la parte contraria, y buena parte de su decisión final estará basada en dichas percepciones. En esto se incluye lo que hacemos y decimos, pero también lo que no hacemos y lo que no decimos dentro de la negociación.

Tener la sartén por el mango, es el poder de negociación

Aprender a negociar puede considerarse que es aprender a ganar poder dentro de la negociación que nos facilite que la parte contraria acepte nuestra propuestas. Para ello debemos aprender a descubrir que es lo mas importante para la parte contraria, y que solo juega un papel secundario en la escala de sus necesidades.

El BATNA y las opciones, o cómo tener un AS en la manga

Una parte muy importante del proceso de aprendizaje del arte de negociar, es la capacidad de identificar los intereses subyacentes de toda negociación, y las opciones que cada una de las partes tiene a su disposición. Se puede pensar sobre estas opciones, como las cartas que cada una de las partes tiene a su disposición para realizar un mejor juego, que finalmente maximice su resultado. Por eso debemos aprender a encontrar nuestro BATNA