Prosperar negociando

Los paises, empresas, familias e individuos prósperos, son la consecuencia de una larga historia de acuerdos negociados con sus semejantes. El negociar acuerdos es importante para la prosperidad de las personas. Por suspuesto que a partir del momento de que hemos llegado a un acuerdo nos toca cumplir lo prometido. 

Lo contrario (no cumplir con lo acordado en la negociación) sería una estafa, un engaño. Casualmente vemos que en los paises, empresas, familias e individuos que tienen a bien el no cumplir lo que acuerdan en sus negociaciones, su vida es mas compleja e insatisfactoria, siendo comunes las peleas, enfados y por último pobreza, cuando no miseria.

Los romanos tenían una frase para decir que lo "prometido es deuda" y era "pacta sunt servanta" que viene a significar algo asi como que los pactos (acuerdos) han de ser servidos (cumplidos). Saber negociar es importante, pero igualmente importante es la disciplina de cumplir lo prometido o acordado en las negociaciones.

¿Debemos ir de DUROS o de BLANDOS cuando negociamos?

Dependiendo nuestro enfoque, conseguiremos mas o menos en una negociación. Los que van de "Duros" casi siempre consiguen mas que los que van de "Blandos". Visto desde este punto de vista, suena muy lógico que todos queramos ir de "Duros" en las negociaciones para conseguir mas. Pero el problema es que los que van de "Duros" consiguen cerrar muy pocas negociaciones, mientras que los que van de "Blandos" consiguen cerrar muchas mas, aunque lo que ocurre es que estos que van de "Blandos" normalmente consiguen reclamar muy poco valor. Con lo cual quedamos como en el principio ¿que es mejor ir de "Blando" o de "Duro"? 

Por supuesto entre estos dos extremos existen muchas posiciones intermedias, y la que adoptemos no solo dependerá de nuestras intenciones iniciales, sino también estará influida por como reacciona la parte contraria. Es importante tener esto muy en cuenta porque se observa a menudo que las demandas de la parte que regatea son tan excesivas, que termina haciendo imposible el trato. Asimismo existen otros "negociadores" que presentan unas exigencias tan increíblemente modestas, que tiene como consecuencia el cerrar rápidamente un trato que perjudica a sus intereses. ¿ Como regatear en una negociación ? 

Negociando solos ¿es una buena idea?

Hasta hace muy poco tiempo los sistemas educativos de medio mundo, se basaban en la idea de formar individuos completamente auto-suficientes, que lo sepan todo de su campo y que prácticamente no requieran la ayuda de casi nadie. Lo peor de este erróneo enfoque, es que la mayoría de los que hemos estudiado en ese sistema nos lo hemos terminado creyendo, y vamos por el mundo intentando hacerlo todo nosotros mismos, sin la ayuda de nadie. 

© Aitor Escauriaza

¿ Negociadores autosuficientes ?

Es un gran error el querer negociar siempre sin ayuda de nadie. La realidad de las negociaciones es que existen algunos casos, en que la peor persona para negociar nuestros propios intereses "somos nosotros mismos". Esto ocurre cuando la otra parte negociadora tiene un poder "limitado" para decidir por su parte (pero usted si que tiene "plenos poderes" para decidir sus concesiones). Es por ello que en estos casos es conveniente que alguien negocie en nuestro nombre, pero también con “poderes limitados”, de esta manera las dos partes están en igualdad de condiciones. La mayoría de los deportistas de élite, artistas famosos, o directores de grandes corporaciones, no negocian sus tratos directamente. En el caso de directores de grandes corporaciones puede estar seguro que no es porque no sepan negociar, sino mas bien precisamente por que entienden lo que es una negociación, y por ello recurren a un "representante" que negocia sus intereses con "poderes limitados".

Negociar con aliados es una buena idea

También hemos de tener en cuenta que es importante contar con aliados, tanto para obtener información como para poder influir de alguna forma en la otra parte. Por lo que podemos concluir que antes de empezar una negociación siempre debe estudiar si es una buena idea ir solo o buscar la colaboración de otros.

Ver también... ¿somos muy impacientes a la hora de negociar?

Cómo debemos decir SI (ó NO) en nuestras negociaciones

Para saber negociar hay que saber negar. No es posible negociar solo diciendo que SI, para negociar se deben escuchar muchos NO y de vez en cuando algún SI. Podríamos muy bien decir que negociar es el arte de saber decir que NO, con el objetivo de que al final del proceso poder decir un SI que cumpla nuestra expectativas. Sin embargo esto es un gran problema para la mayoría de los occidentales, pues decir NO se asocia con “lo malo”, y a nosotros se nos ha enseñado desde pequeños que debemos “ser buenos”. En nuestro mundo políticamente correcto, decir NO implica ser intransigente, intolerante, desconsiderado, mal amigo, traidor, codicioso, miserable, avaro, mezquino, insolidario, etc... y la lista sigue y sigue, en cambio decir SI equivale a todo lo bueno, esplendido, solidario, buen amigo, comprensivo, tolerante, considerado, etc..

Con el paso de los años nuestro subconsciente termina “programado” para decir SI con gran facilidad, y por el contrario evitamos de todas las formas posibles el tener que decir un NO, pues nos visualizamos a nosotros mismos como un ser despreciable, por el hecho de decir que NO. Revertir este proceso de programación del subconsciente toma cierto tiempo, pero definitivamente es algo que

debemos hacer.

El Si no es bueno, ni el NO es malo.

El SI y el NO, tienen que dejar de ser valores absolutos en nuestra mente para convertirse en relativos, ya que todo depende de lo que se esté tratando. Una chica que le diga SI a todos los chicos con que se encuentre, tarde o temprano terminará muy mal, igualmente si solo dice NO llegará a los 70 años sola. Cada cosa tiene su lugar y su momento, al igual que el SI y el NO, tienen su lugar y su momento dependiendo de las circunstancias. Además debemos saber que el SI y el NO simplemente son los extremos de nuestras opciones, podemos pensar en ellos como el blanco y el negro que también son los extremos, pero entre ellos existen una infinidad de grises. Estos grises serían lo SI condicionados o los NO condicionados.

Sentimos vergüenza... al decir que no

Como consecuencia de esta “programación” que venimos sufriendo a lo largo de la vida (en este mundo tan políticamente correcto), llegamos al punto en que sentimos vergüenza cuando decimos que NO. El que nos ocurra esto es una gran tragedia, ya que nos impide defender nuestros intereses adecuadamente, y nos convierte en víctimas indefensas de los que no tienen este tipo de problemas. Lo peor que nos puede ocurrir es que la otra parte se dé cuenta que sentimos vergüenza al decir NO, pues este lo aprovechará en nuestra contra y estaremos perdidos. Existen muchas formas con las cuales decir que NO, sin tener que utilizar esta palabra casi proscrita en nuestra cultura. De hecho en muchos países asiáticos son unos maestros en el arte de decir NO sin recurrir a esa palabra

Ver también... ¿ Porqué es tan importante el BATNA ?