Hasta hace muy poco tiempo los sistemas educativos de medio mundo, se basaban en la idea de formar individuos completamente auto-suficientes, que lo sepan todo de su campo y que prácticamente no requieran la ayuda de casi nadie. Lo peor de este erróneo enfoque, es que la mayoría de los que hemos estudiado en ese sistema nos lo hemos terminado creyendo, y vamos por el mundo intentando hacerlo todo nosotros mismos, sin la ayuda de nadie.
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| © Aitor Escauriaza |
Es un gran error el querer negociar siempre sin ayuda de nadie. La realidad de las negociaciones es que existen algunos casos, en que la peor persona para negociar nuestros propios intereses "somos nosotros mismos". Esto ocurre cuando la otra parte negociadora tiene un poder "limitado" para decidir por su parte (pero usted si que tiene "plenos poderes" para decidir sus concesiones). Es por ello que en estos casos es conveniente que alguien negocie en nuestro nombre, pero también con “poderes limitados”, de esta manera las dos partes están en igualdad de condiciones. La mayoría de los deportistas de élite, artistas famosos, o directores de grandes corporaciones, no negocian sus tratos directamente. En el caso de directores de grandes corporaciones puede estar seguro que no es porque no sepan negociar, sino mas bien precisamente por que entienden lo que es una negociación, y por ello recurren a un "representante" que negocia sus intereses con "poderes limitados".
Negociar con aliados es una buena idea
También hemos de tener en cuenta que es importante contar con aliados, tanto para obtener información como para poder influir de alguna forma en la otra parte. Por lo que podemos concluir que antes de empezar una negociación siempre debe estudiar si es una buena idea ir solo o buscar la colaboración de otros.
Ver también... ¿somos muy impacientes a la hora de negociar?
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