Definición de ZOPA

En el mundo de la negociación cuando nos referimos al ZOPA, queremos decir Zone Of Possible Agreement, que viene a significar en español la zona de acuerdo posible.

© Barta VI

Fuera del ZOPA no existe posibilidad de acuerdo

El ZOPA esta situado entre el BATNA de las dos partes negociadoras, o dicho de otra forma la mejor opción que tiene el comprador por su parte y la mejor opción que tiene el vendedor por su parte.

La miopía del ZOPA

Nos referimos aquí al sesgo en el que los negociadores piensan que el margen de valor que esta negociando se es mas pequeño de lo que realmente es, por lo cual queda una parte del valor negociable sin ser reclamado.

Dejar dinero en la mesa

Esta es una expresión que se usa en el mundo de la negociación, que da a entender que no se ha negociado todo el valor existente, lo cual ocurre a menudo por culpa de ese sesgo que llamamos miopía del ZOPA

Definición de negociación

Podemos decir que la negociación es el arte de llegar a acuerdos mutuamente aceptables. La negociación es una actividad voluntaria donde las dos partes obtienen mas que si no negocian.

Lo que no es la negociación

La negociación no es el arte de obligar a alguien que haga algo que no quiera hacer. Esto muy bien podría ser amenaza, chantaje, vudú o hipnotismo, pero seguramente no se trata de negociación.

No existe una única definición de negociación

En la abundante biografía que investiga las negociaciones nos encontramos con que no existe una definición universalmente aceptada de negociación.

Negociación, persuasión y mediación, no son lo mismo

Muchas veces se utilizan coloquialmente estos términos como intercambiables, cuando en realidad no lo son. La persuasión tiene relación con el arte de vender, mientras que la mediación tiene que ver con el tender puentes entre dos partes que desconfían mutuamente.

Aprender a negociar | Tácticas, BATNA y Poder de negociación

La negociación es una habilidad fundamental para, todos nosotros, que determina en buena forma nuestra propia prosperidad y nivel de vida. Muy contrario a la creencia popular, la capacidad negociadora no es un don de nacimiento, muy al contrario se trata de una habilidad que se aprende en buena parte con la práctica. Es por ello que es mas común ver buenos negociantes entre los hijos de comerciantes, mientras que es menos frecuente verlos entre los hijos de contables o de programadores informáticos. Es simplemente una cuestión de que los primeros han vivido la negociación como algo normal en su familia, mientras que para los segundos esto resulta algo excepcional.

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Practicar, practicar y practicar, para aprender a negociar

Así como no se aprende a nadar solo leyendo libros, con la negociación ocurre lo mismo, cuan mas negociamos, mejor negociaremos, y aquellos que han sido mis alumnos lo saben bien, a medida que iban negociando se veían capaces de controlar negociaciones cada vez mas complejas. En esto de la negociación, la práctica hace al maestro!

Lo que la parte contraria percibe, es lo mas importante

Una de las cosas que se aprenden al practicar negociando, es como somos percibidos por la parte contraria. El aprender a controlar esas percepciones es de importancia capital en muchas negociaciones pues constituye una fuente importantísima de información para la parte contraria, y buena parte de su decisión final estará basada en dichas percepciones. En esto se incluye lo que hacemos y decimos, pero también lo que no hacemos y lo que no decimos dentro de la negociación.

Tener la sartén por el mango, es el poder de negociación

Aprender a negociar puede considerarse que es aprender a ganar poder dentro de la negociación que nos facilite que la parte contraria acepte nuestra propuestas. Para ello debemos aprender a descubrir que es lo mas importante para la parte contraria, y que solo juega un papel secundario en la escala de sus necesidades.

El BATNA y las opciones, o cómo tener un AS en la manga

Una parte muy importante del proceso de aprendizaje del arte de negociar, es la capacidad de identificar los intereses subyacentes de toda negociación, y las opciones que cada una de las partes tiene a su disposición. Se puede pensar sobre estas opciones, como las cartas que cada una de las partes tiene a su disposición para realizar un mejor juego, que finalmente maximice su resultado. Por eso debemos aprender a encontrar nuestro BATNA

Técnicas de negociación para ganar más

La negociación es el arte de llegar a acuerdos voluntaria y mutuamente aceptables. De no ser así una de las dos partes diría que no. En una negociación ambas partes salen beneficiadas a no ser que una de las dos partes se equivoque.

La imagen completa de la negociación

Que opciones tiene la parte contraria

Que es irrenunciable y que no lo es.

Lo prometido es deuda

La cortesía ante todo

Negociación colectiva ¿pueden ganar todos?

Las negociaciones colectivas implican mayores complicaciones que las que se puede esperar en una negociación entre dos partes, inclusive entre aquellas entre un empleado y su empleador. En la negociación colectivas los empleados se alían en un sindicato con el fin de conseguir un mayor poder de negociación, que el que tendría cada empleado si negociase independientemente.

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El sindicato de los empleados

El primer problema que se le presenta a los empleados, es el de que no todos los empleados esperan lo mismo de la negociación en ciernes, y usualmente los mas extremistas si sobrepasan un nivel mínimo conseguirán imponer sus postulados al resto de los empleados de cara a la negociación con los empleadores.

Los empleadores gustan de negociar con sindicatos

Desde el punto de vista de los empleadores, es mucho mas sencillo y en ocasiones económico negociar con el sindicato, que tener que hacerlo con los empleados de uno en uno. La negociación colectiva reduce el tiempo y energías necesarias para cerrar un trato para toda la empresa.

Los representantes sindicales y el problema de agencia

El principal problema que se presenta en una negociación colectiva desde el punto de vista de los empleados representados, es que ocurra el problema de agencia, puesto que el representante sindical tiene un conflicto de intereses entre los suyos propios y los de los empleados representados. Esto lo puede usar la empresa a su favor proponiendo al sindicalista ciertos privilegios o contraprestaciones a cambio de cerrar un acuerdo mas favorable a los intereses de la empresa.

Grandes grupos igual a tratos menos integrativos

Otro de los problema achacables a muchas negociaciones colectivas es el que se deriva de la dinámica de grandes grupos negociando. Lo que ocurre es que los miembros empiezan a competir entre ellos en demostrar que son mas duros en sus exigencias, pues al hablar con la otra parte negociadora no les representa un coste personal puesto que la responsabilidad de esa posición mas dura de lo esperable se difumina en el grupo, del que el que lo comunica solo actúa como informador de la posición del grupo. Este fenómeno hace que las negociaciones sean mas reivindicativas, exigiendo mas y volviéndose mas inflexibles, con lo que las negociaciones terminan siendo mas distributivas y menos integrativas.

Dividir los grupos negociadores para ganar todos

Una opción para que lo anterior no ocurra, es trocear la negociación en grupos mas pequeños, para negociar temas específicos, con lo cual será mas fácil conseguir acuerdos integrativos donde las dos partes salgan ganando.

Tipos de negociación ¿son todos iguales?

Las negociaciones son distintas dependiendo de las motivación y del numero de partes. La primera división que hacemos es distinguir las negociaciones entre las que se basan en las posiciones y las que se basan en los intereses, que también llamamos distributivas e integrativas. Otra forma de dividir las negociaciones son aquellas que se realizan entre dos partes negociadores y las que lo hacen a varias bandas.

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Negociaciones Distributivas o basadas en posiciones.

Estas son las negociaciones más básicas, donde como su nombre indica se distribuye una cantidad fija entre las dos partes negociadoras, por lo que se les da en llamar negociaciones WIN-LOSE, porque son un juego de suma cero, o dicho de otra forma, lo que gana una parte, lo pierde la parte contraria. También se llama basada en posiciones, siendo la posición eso que queremos obtener en la negociación. Negociaciones distributivas, ¿realmente nos interesan?

Negociaciones Integrativas o basadas en intereses

Estas son las negociaciones mas avanzadas, donde se crea valor, por lo que las dos partes pueden terminar ganado, y es por ello que son llamadas negociaciones WIN-WIN. Estas negociaciones son posibles en los casos que los intereses de las dos partes no estén en conflicto, lo cual ocurre cuando los intereses son diferentes. En este tipo de negociaciones las partes deben colaborar informando a la parte contraria cuales son sus intereses subyacentes que motivan la negociación, pues esta información es la que permitirá crear oportunidades para generar valor. Es por ellos que también se le llama negociación colaborativa o basada en intereses.

Negociaciones a varias bandas

Cuando mas de dos partes negocian, el proceso se complica pues el rol de cada parte cambia a medida que pasa el tiempo puede negociar, para a continuación intentar mediar entre las otras partes, pues si todas las partes no están de acuerdo, el acuerdo no se cerrará.