La negociación es el arte de llegar a acuerdos voluntaria y mutuamente aceptables. De no ser así una de las dos partes diría que no. En una negociación ambas partes salen beneficiadas a no ser que una de las dos partes se equivoque.
martes, 21 de junio de 2016
sábado, 18 de junio de 2016
Negociación colectiva ¿pueden ganar todos?
Las negociaciones colectivas implican mayores complicaciones que las que se puede esperar en una negociación entre dos partes, inclusive entre aquellas entre un empleado y su empleador. En la negociación colectivas los empleados se alían en un sindicato con el fin de conseguir un mayor poder de negociación, que el que tendría cada empleado si negociase independientemente.
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| © 173rd IBTC Europe US Army |
El primer problema que se le presenta a los empleados, es el de que no todos los empleados esperan lo mismo de la negociación en ciernes, y usualmente los mas extremistas si sobrepasan un nivel mínimo conseguirán imponer sus postulados al resto de los empleados de cara a la negociación con los empleadores.
Los empleadores gustan de negociar con sindicatos
Desde el punto de vista de los empleadores, es mucho mas sencillo y en ocasiones económico negociar con el sindicato, que tener que hacerlo con los empleados de uno en uno. La negociación colectiva reduce el tiempo y energías necesarias para cerrar un trato para toda la empresa.
Los representantes sindicales y el problema de agencia
El principal problema que se presenta en una negociación colectiva desde el punto de vista de los empleados representados, es que ocurra el problema de agencia, puesto que el representante sindical tiene un conflicto de intereses entre los suyos propios y los de los empleados representados. Esto lo puede usar la empresa a su favor proponiendo al sindicalista ciertos privilegios o contraprestaciones a cambio de cerrar un acuerdo mas favorable a los intereses de la empresa.
Grandes grupos igual a tratos menos integrativos
Otro de los problema achacables a muchas negociaciones colectivas es el que se deriva de la dinámica de grandes grupos negociando. Lo que ocurre es que los miembros empiezan a competir entre ellos en demostrar que son mas duros en sus exigencias, pues al hablar con la otra parte negociadora no les representa un coste personal puesto que la responsabilidad de esa posición mas dura de lo esperable se difumina en el grupo, del que el que lo comunica solo actúa como informador de la posición del grupo. Este fenómeno hace que las negociaciones sean mas reivindicativas, exigiendo mas y volviéndose mas inflexibles, con lo que las negociaciones terminan siendo mas distributivas y menos integrativas.
Dividir los grupos negociadores para ganar todos
Una opción para que lo anterior no ocurra, es trocear la negociación en grupos mas pequeños, para negociar temas específicos, con lo cual será mas fácil conseguir acuerdos integrativos donde las dos partes salgan ganando.
Tipos de negociación ¿son todos iguales?
Las negociaciones son distintas dependiendo de las motivación y del numero de partes. La primera división que hacemos es distinguir las negociaciones entre las que se basan en las posiciones y las que se basan en los intereses, que también llamamos distributivas e integrativas. Otra forma de dividir las negociaciones son aquellas que se realizan entre dos partes negociadores y las que lo hacen a varias bandas.
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| © Maryland GovPics |
Negociaciones Distributivas o basadas en posiciones.
Estas son las negociaciones más básicas, donde como su nombre indica se distribuye una cantidad fija entre las dos partes negociadoras, por lo que se les da en llamar negociaciones WIN-LOSE, porque son un juego de suma cero, o dicho de otra forma, lo que gana una parte, lo pierde la parte contraria. También se llama basada en posiciones, siendo la posición eso que queremos obtener en la negociación. Negociaciones distributivas, ¿realmente nos interesan?
Negociaciones Integrativas o basadas en intereses
Estas son las negociaciones mas avanzadas, donde se crea valor, por lo que las dos partes pueden terminar ganado, y es por ello que son llamadas negociaciones WIN-WIN. Estas negociaciones son posibles en los casos que los intereses de las dos partes no estén en conflicto, lo cual ocurre cuando los intereses son diferentes. En este tipo de negociaciones las partes deben colaborar informando a la parte contraria cuales son sus intereses subyacentes que motivan la negociación, pues esta información es la que permitirá crear oportunidades para generar valor. Es por ellos que también se le llama negociación colaborativa o basada en intereses.
Negociaciones a varias bandas
Cuando mas de dos partes negocian, el proceso se complica pues el rol de cada parte cambia a medida que pasa el tiempo puede negociar, para a continuación intentar mediar entre las otras partes, pues si todas las partes no están de acuerdo, el acuerdo no se cerrará.
viernes, 13 de mayo de 2016
Cómo cerrar una negociación... en el momento justo
Algo que preocupa mucho a los negociadores que todavía no tienen demasiada experiencia, es el saber cuando es el momento oportuno para poder cerrar un trato de forma adecuada. Lo cual es una preocupación legitima, pues tan importante es saber cuando empezar la negociación, como el saber cuando es el momento adecuado para cerrarla.
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| © pallina60 Loon |
En toda negociación llegamos a un punto en el que o disfrutamos de un poder de negociación suficiente, o por el contrario vemos que si seguimos así nuestra posición negociadora tiene visos de deteriorarse en breve. En ese preciso momento, debemos cerrar el trato inmediatamente y sin pensarlo dos veces, la velocidad en el cierre en esta circunstancia es esencial. Algunos pueden pensar que deben esperar y continuar con la negociación para obtener un mayor poder de negociación, y es posible que en algunos casos estén en lo cierto, pero también es posible que la otra parte consiga darle la vuelta a la situación y usted pierda todo lo conseguido hasta ese momento. Es por ello que una buena política es utilizar el poder de negociación cuando se tiene y no esperar mas (ya que lo puede perder repentinamente). Esto es una decisión muy dura, pues una vez cerrado el trato usted nunca sabrá con certeza que habría pasado si hubiese esperado un poco más. De todos modos en algún momento usted se tiene que decidir, y no existe una única respuesta de cuando es el mejor momento.
El dilema al que se enfrenta todo negociador
Para ilustrar este tipo de problemas, existe una historia del dilema que se le presento a una chica que para buscar el marido ideal hizo una audición en el teatro de su pueblo, donde se presentaron 100 chicos casaderos que aspiraban poder casarse con la chica. Las reglas que se establecieron para tan singular evento consistía que cada pretendiente tenía un minuto para explicarle a la chica por que él era el hombre ideal. Después de escuchar a cada pretendiente la chica debía decidirse entre decir que "si" o decir que "no" se casaba con ese pretendiente. Si le decía que no, nunca volvería a hablar, pero si le decía que "si" a uno de los pretendientes, ya no escucharía lo que tenían que decirle los restantes pretendientes. Al presentarse un pretendiente que a la chica le gustaba realmente esta estaba a punto que decir que "si" cuando de pronto pensó que tal vez es posible que existiese entre los pretendientes restantes algunos que fuese aún mejor... ¿ Que hacer ? Arriesgarse a perder este buen candidato en la esperanza de que exista uno mejor, ¿y si todos los restantes son peores?
Este es el mismo tipo de dilema que nos encontramos a la hora de cerrar un trato en una negociación, debemos decidirnos en algún momento, y lo mejor es hacerlo cuando tengamos poder de negociación que nos beneficie, aunque nunca podremos saber si lo podríamos haber hecho mejor! Es por ello que debemos estudiar antes de empezar a negociar nuestro BATNA es decir cuales son nuestras opciones, pero también cuales son las opciones de la parte contraria. Cómo encontrar nuestro BATNA para negociar mejor
miércoles, 11 de mayo de 2016
La estrategia en las negociaciones ¿necesitamos tener una?
Pero ¿que hacemos cuando la otra parte no hace nada?, una cosa está clara, en esas circunstancias no tenemos nada ante lo podamos reaccionar. ¿Significa eso que no debemos hacer nada? Afirmar eso significaría que nosotros no estamos dispuestos a llevar la iniciativa lo cual es un absurdo. Si nosotros no tomamos un papel pro-activo en la defensa de nuestros intereses ¿Quien lo hará? Y si esperas que sea la otra parte negociadora, entonces tienes un serio problema. Cuando “no hay nada que hacer” (nada contra lo que reaccionar), debemos aprovechar esa circunstancia para seguir buscando nuestro objetivo. Para tomar posiciones que aumenten nuestro poder de negociación, y para conseguir todo eso debemos tener un plan. Precisamente ese plan es lo que llamamos una estrategia. Nuestro plan (o estrategia) es el que nos va ha mostrar la ruta que hemos de recorrer para ir desde donde estamos ahora, hasta nuestro objetivo.
Resumiendo, la estrategia es la ruta que debemos recorrer, para dirigirnos a la meta visualizada. No es necesario que la otra parte haga nada para que nosotros trabajemos guiados por nuestra estrategia.
Las tácticas en una negociación, son movimientos oportunistas
Hay que entender de donde vienen los términos estrategia y táctica, para comprender bien estos conceptos. TAKTIKAS era el nombre que recibían los soldados regulares en los ejércitos griegos. Estos siempre avanzaban en la ruta trazada por el general (o STRATEGOS). Los TAKTIKAS solo podían tomar dos decisiones cuando estaban luchando (es decir cuando algo ocurría). Si eran atacados debían defenderse, y si el enemigo se equivocaba debían aprovechar esa ventaja. Sin embargo esta capacidad de tomar decisiones no era ilimitada, pues siempre tenía que ir en línea con la ruta trazada por el STRATEGOS.
Movimientos oportunistas dentro de las negociaciones
Las tácticas dentro de una negociación son precisamente eso, movimientos oportunistas, condicionales, de corto plazo y básicamente de ataque o defensa, pero siempre en línea con la estrategia marcada previamente. Es obvio que si no se nos presenta ninguna oportunidad que aprovechar, o la otra parte no inicia un ataque al cual debamos responder, entonces “no ocurre nada” y por ende “no hay nada que hacer” en lo que a peligros y oportunidades de corto plazo se refiere. Lo cual equivale a decir que solo existe una táctica viable “cuando hay algo que hacer”.Como utilizar la estrategia para crear posiciones de poder en las negociaciones
Es muy interesante el saber que muchos “Grand Masters” del ajedrez son espléndidos negociadores. Por supuesto que cualquiera que llegue a tan alto nivel debe ser una persona capaz de resolver problemas muy complejos, sin embargo esta no puede ser la causa, ya que los ingenieros también esta acostumbrados a resolver problemas complejos, y no destacan como buenos negociadores en general. La razón es mas sencilla de lo que pudiese parecer, y es que la mecánica del ajedrez se parece muchísimo a la mecánica de las negociaciones.
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| © Eigenberg Fotografie |
Si tuviésemos que describir en que se basa el juego de ajedrez con muy pocas palabras, sin tener que describir las reglas del juego, ni el nombre de las piezas, diríamos que el ajedrez se basa en la búsqueda de una posición favorable, que simultáneamente reduzca las opciones de la otra parte. Cada movimiento que realizamos en el ajedrez busca precisamente eso, mejorar un poco nuestra posición y simultáneamente restringir las opciones de la parte contraria. Como podemos ver esto se parece muchísimo con una negociación donde cada acción busca mejorar nuestra posición (poder de negociación) y simultáneamente restringir las opciones de la otra parte.
Estrategia y táctica no son lo mismo.
Existe una gran confusión de lo que realmente significan las palabras “estrategia” y “táctica”, pues es muy común escuchar que se usan indiferentemente para lo mismo, como que si fuesen intercambiables. Esto se puede observar inclusive en personas con puestos directivos de grandes corporaciones, que las usan indistintamente según el día de la semana ¡lo cual da una idea de como deben estar dirigiendo su empresa! Esta diferencia es fundamental, pues constituyen dos herramientas todopoderosas, para conseguir llegar a buen puerto en las negociaciones de cierto nivel de complejidad.
Los militares griegos, las taktikas y el strategos
Para no olvidarnos nunca de la diferencia existente entre “estrategia” y “táctica” empezaré por el principio, pues estas palabras eran las que usaban los griegos para diferenciar entre el “STRATEGOS” o como actualmente diríamos el “general” de un ejército y los “TAKTIKAS” que en griego viene a ser “soldados regulares”. Sabiendo esto, la diferencia entre estrategia y táctica empieza a ser mas clara, ya que la estrategia tiene mucho que ver con la función del general, mientras que por el otro lado las tácticas tiene mucho que ver con lo que hacen los soldados en una batalla.
Las negociaciones y los "Grand Masters" del ajedrez
En el mundo del ajedrez el conocimiento de la diferencia entre estrategia y táctica es indispensable ya que sin este saber no hay victoria posible. Los jugadores de ajedrez tiene este críptico dicho para definir lo que es táctica y estrategia.
Claro que esta definición en este preciso momento, mas nos parecerá a una adivinanza, que a cualquier otra cosa, ya que su significado se nos escapa por ahora, sobre todo esa afirmación tan esotérica al decir eso de “cuando hay algo que hacer” o “cuando no hay nada que hacer”. Pero esto es mas sencillo de lo que pudiese parecer (y tiene mucho sentido). El próximo paso es aprender como crear una estrategia de negociación
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