Fotos del VIII Congreso Internacional de Economía Austriaca

En este post están las fotos de la ponencia del Prof. Jorge López-Cifre sobre "Negociaciación multi-etapas como forma de reducir la complejidad", que tuvo lugar en el Instituto Juan de Mariana

¿Negociar colaborando o compitiendo? La decisión es tuya !

Una importante fuente de pobreza, es el desconocimiento de como se negocia con eficacia. Algunos piensan equivocadamente que para negociar hay que ser muy astuto, otros que no hay que tener ningún tipo de escrúpulo, muchos que lo único importante es ganar a costa de que otros tengan que empeorar su situación actual. 

Es una creencia generalizada de que el único tipo de negociación posible es aquel que llamamos WIN-LOSE, distributiva o competitiva. Donde las personas solo se fijan en su ganancia personal y les tiene sin cuidado los intereses de la parte contraria. 

Sin embargo existe una forma superior de negociación que es aquella donde ambas partes comparten sus intereses y trabajan por integrarlos en un acuerdo conjunto, es por ello que a esto lo llamamos negociaciones integrativas 

Las personas a medida que maduramos (¿o envejecemos?) vamos negociando de forma más integrativa. Hablamos más de nuestros intereses y le preguntamos más a la parte contraria cuales son los suyos. Al saber esto, somos capaces de diseñar acuerdos más satisfactorios para ambas partes y más estables a lo largo del tiempo. 

Colaborar con el que solo sabe competir, incrementaría nuestra pérdida. 

Por lo que estos nos obligan a competir. 

¿Colaboramos o competimos? 

Tu decides !

Negociar acuerdos que perduren en el tiempo

Es importante saber negociar acuerdos, pero igualmente importante es alcanzar dichos acuerdos de forma que estos acuerdos sean estables y por ello perduren en el tiempo.

Muchos de mis alumnos me preguntan la misma pregunta: ¿Como puedo hacer para que esta o aquella persona acepte lo que yo le estoy proponiendo? Sin embargo esta visión es la de intentar obligarle que acepte un mal trato ( si fuese un buen trato ya lo habría aceptado ).

Hazte la siguiente pregunta: ¿Le estas ofreciendo un contravalor suficientemente importante a la otra parte para que tu propuesta sea irresistible ?. Para entender esto lo que debemos hacer es ponernos en la piel de la otra parte e intentar ver el mundo como lo ve el otro. De hecho esto implica que una visión egoísta de las negociaciones, en realidad es una muy mala aproximación a las negociaciones exitosas.

Prosperar negociando

Los paises, empresas, familias e individuos prósperos, son la consecuencia de una larga historia de acuerdos negociados con sus semejantes. El negociar acuerdos es importante para la prosperidad de las personas. Por suspuesto que a partir del momento de que hemos llegado a un acuerdo nos toca cumplir lo prometido. 

Lo contrario (no cumplir con lo acordado en la negociación) sería una estafa, un engaño. Casualmente vemos que en los paises, empresas, familias e individuos que tienen a bien el no cumplir lo que acuerdan en sus negociaciones, su vida es mas compleja e insatisfactoria, siendo comunes las peleas, enfados y por último pobreza, cuando no miseria.

Los romanos tenían una frase para decir que lo "prometido es deuda" y era "pacta sunt servanta" que viene a significar algo asi como que los pactos (acuerdos) han de ser servidos (cumplidos). Saber negociar es importante, pero igualmente importante es la disciplina de cumplir lo prometido o acordado en las negociaciones.

Definición de ZOPA

En el mundo de la negociación cuando nos referimos al ZOPA, queremos decir Zone Of Possible Agreement, que viene a significar en español la zona de acuerdo posible.

© Barta VI

Fuera del ZOPA no existe posibilidad de acuerdo

El ZOPA esta situado entre el BATNA de las dos partes negociadoras, o dicho de otra forma la mejor opción que tiene el comprador por su parte y la mejor opción que tiene el vendedor por su parte.

La miopía del ZOPA

Nos referimos aquí al sesgo en el que los negociadores piensan que el margen de valor que esta negociando se es mas pequeño de lo que realmente es, por lo cual queda una parte del valor negociable sin ser reclamado.

Dejar dinero en la mesa

Esta es una expresión que se usa en el mundo de la negociación, que da a entender que no se ha negociado todo el valor existente, lo cual ocurre a menudo por culpa de ese sesgo que llamamos miopía del ZOPA

Definición de negociación

Podemos decir que la negociación es el arte de llegar a acuerdos mutuamente aceptables. La negociación es una actividad voluntaria donde las dos partes obtienen mas que si no negocian.

Lo que no es la negociación

La negociación no es el arte de obligar a alguien que haga algo que no quiera hacer. Esto muy bien podría ser amenaza, chantaje, vudú o hipnotismo, pero seguramente no se trata de negociación.

No existe una única definición de negociación

En la abundante biografía que investiga las negociaciones nos encontramos con que no existe una definición universalmente aceptada de negociación.

Negociación, persuasión y mediación, no son lo mismo

Muchas veces se utilizan coloquialmente estos términos como intercambiables, cuando en realidad no lo son. La persuasión tiene relación con el arte de vender, mientras que la mediación tiene que ver con el tender puentes entre dos partes que desconfían mutuamente.

Aprender a negociar | Tácticas, BATNA y Poder de negociación

La negociación es una habilidad fundamental para, todos nosotros, que determina en buena forma nuestra propia prosperidad y nivel de vida. Muy contrario a la creencia popular, la capacidad negociadora no es un don de nacimiento, muy al contrario se trata de una habilidad que se aprende en buena parte con la práctica. Es por ello que es mas común ver buenos negociantes entre los hijos de comerciantes, mientras que es menos frecuente verlos entre los hijos de contables o de programadores informáticos. Es simplemente una cuestión de que los primeros han vivido la negociación como algo normal en su familia, mientras que para los segundos esto resulta algo excepcional.

© Maryland GovPics

Practicar, practicar y practicar, para aprender a negociar

Así como no se aprende a nadar solo leyendo libros, con la negociación ocurre lo mismo, cuan mas negociamos, mejor negociaremos, y aquellos que han sido mis alumnos lo saben bien, a medida que iban negociando se veían capaces de controlar negociaciones cada vez mas complejas. En esto de la negociación, la práctica hace al maestro!

Lo que la parte contraria percibe, es lo mas importante

Una de las cosas que se aprenden al practicar negociando, es como somos percibidos por la parte contraria. El aprender a controlar esas percepciones es de importancia capital en muchas negociaciones pues constituye una fuente importantísima de información para la parte contraria, y buena parte de su decisión final estará basada en dichas percepciones. En esto se incluye lo que hacemos y decimos, pero también lo que no hacemos y lo que no decimos dentro de la negociación.

Tener la sartén por el mango, es el poder de negociación

Aprender a negociar puede considerarse que es aprender a ganar poder dentro de la negociación que nos facilite que la parte contraria acepte nuestra propuestas. Para ello debemos aprender a descubrir que es lo mas importante para la parte contraria, y que solo juega un papel secundario en la escala de sus necesidades.

El BATNA y las opciones, o cómo tener un AS en la manga

Una parte muy importante del proceso de aprendizaje del arte de negociar, es la capacidad de identificar los intereses subyacentes de toda negociación, y las opciones que cada una de las partes tiene a su disposición. Se puede pensar sobre estas opciones, como las cartas que cada una de las partes tiene a su disposición para realizar un mejor juego, que finalmente maximice su resultado. Por eso debemos aprender a encontrar nuestro BATNA