Definición de ZOPA

En el mundo de la negociación cuando nos referimos al ZOPA, queremos decir Zone Of Possible Agreement, que viene a significar en español la zona de acuerdo posible.

© Barta VI

Fuera del ZOPA no existe posibilidad de acuerdo

El ZOPA esta situado entre el BATNA de las dos partes negociadoras, o dicho de otra forma la mejor opción que tiene el comprador por su parte y la mejor opción que tiene el vendedor por su parte.

La miopía del ZOPA

Nos referimos aquí al sesgo en el que los negociadores piensan que el margen de valor que esta negociando se es mas pequeño de lo que realmente es, por lo cual queda una parte del valor negociable sin ser reclamado.

Dejar dinero en la mesa

Esta es una expresión que se usa en el mundo de la negociación, que da a entender que no se ha negociado todo el valor existente, lo cual ocurre a menudo por culpa de ese sesgo que llamamos miopía del ZOPA

Definición de negociación

Podemos decir que la negociación es el arte de llegar a acuerdos mutuamente aceptables. La negociación es una actividad voluntaria donde las dos partes obtienen mas que si no negocian.

Lo que no es la negociación

La negociación no es el arte de obligar a alguien que haga algo que no quiera hacer. Esto muy bien podría ser amenaza, chantaje, vudú o hipnotismo, pero seguramente no se trata de negociación.

No existe una única definición de negociación

En la abundante biografía que investiga las negociaciones nos encontramos con que no existe una definición universalmente aceptada de negociación.

Negociación, persuasión y mediación, no son lo mismo

Muchas veces se utilizan coloquialmente estos términos como intercambiables, cuando en realidad no lo son. La persuasión tiene relación con el arte de vender, mientras que la mediación tiene que ver con el tender puentes entre dos partes que desconfían mutuamente.

Aprender a negociar | Tácticas, BATNA y Poder de negociación

La negociación es una habilidad fundamental para, todos nosotros, que determina en buena forma nuestra propia prosperidad y nivel de vida. Muy contrario a la creencia popular, la capacidad negociadora no es un don de nacimiento, muy al contrario se trata de una habilidad que se aprende en buena parte con la práctica. Es por ello que es mas común ver buenos negociantes entre los hijos de comerciantes, mientras que es menos frecuente verlos entre los hijos de contables o de programadores informáticos. Es simplemente una cuestión de que los primeros han vivido la negociación como algo normal en su familia, mientras que para los segundos esto resulta algo excepcional.

© Maryland GovPics

Practicar, practicar y practicar, para aprender a negociar

Así como no se aprende a nadar solo leyendo libros, con la negociación ocurre lo mismo, cuan mas negociamos, mejor negociaremos, y aquellos que han sido mis alumnos lo saben bien, a medida que iban negociando se veían capaces de controlar negociaciones cada vez mas complejas. En esto de la negociación, la práctica hace al maestro!

Lo que la parte contraria percibe, es lo mas importante

Una de las cosas que se aprenden al practicar negociando, es como somos percibidos por la parte contraria. El aprender a controlar esas percepciones es de importancia capital en muchas negociaciones pues constituye una fuente importantísima de información para la parte contraria, y buena parte de su decisión final estará basada en dichas percepciones. En esto se incluye lo que hacemos y decimos, pero también lo que no hacemos y lo que no decimos dentro de la negociación.

Tener la sartén por el mango, es el poder de negociación

Aprender a negociar puede considerarse que es aprender a ganar poder dentro de la negociación que nos facilite que la parte contraria acepte nuestra propuestas. Para ello debemos aprender a descubrir que es lo mas importante para la parte contraria, y que solo juega un papel secundario en la escala de sus necesidades.

El BATNA y las opciones, o cómo tener un AS en la manga

Una parte muy importante del proceso de aprendizaje del arte de negociar, es la capacidad de identificar los intereses subyacentes de toda negociación, y las opciones que cada una de las partes tiene a su disposición. Se puede pensar sobre estas opciones, como las cartas que cada una de las partes tiene a su disposición para realizar un mejor juego, que finalmente maximice su resultado. Por eso debemos aprender a encontrar nuestro BATNA

Técnicas de negociación para ganar más

La negociación es el arte de llegar a acuerdos voluntaria y mutuamente aceptables. De no ser así una de las dos partes diría que no. En una negociación ambas partes salen beneficiadas a no ser que una de las dos partes se equivoque.

La imagen completa de la negociación

Que opciones tiene la parte contraria

Que es irrenunciable y que no lo es.

Lo prometido es deuda

La cortesía ante todo

Negociación colectiva ¿pueden ganar todos?

Las negociaciones colectivas implican mayores complicaciones que las que se puede esperar en una negociación entre dos partes, inclusive entre aquellas entre un empleado y su empleador. En la negociación colectivas los empleados se alían en un sindicato con el fin de conseguir un mayor poder de negociación, que el que tendría cada empleado si negociase independientemente.

© 173rd IBTC Europe US Army 

El sindicato de los empleados

El primer problema que se le presenta a los empleados, es el de que no todos los empleados esperan lo mismo de la negociación en ciernes, y usualmente los mas extremistas si sobrepasan un nivel mínimo conseguirán imponer sus postulados al resto de los empleados de cara a la negociación con los empleadores.

Los empleadores gustan de negociar con sindicatos

Desde el punto de vista de los empleadores, es mucho mas sencillo y en ocasiones económico negociar con el sindicato, que tener que hacerlo con los empleados de uno en uno. La negociación colectiva reduce el tiempo y energías necesarias para cerrar un trato para toda la empresa.

Los representantes sindicales y el problema de agencia

El principal problema que se presenta en una negociación colectiva desde el punto de vista de los empleados representados, es que ocurra el problema de agencia, puesto que el representante sindical tiene un conflicto de intereses entre los suyos propios y los de los empleados representados. Esto lo puede usar la empresa a su favor proponiendo al sindicalista ciertos privilegios o contraprestaciones a cambio de cerrar un acuerdo mas favorable a los intereses de la empresa.

Grandes grupos igual a tratos menos integrativos

Otro de los problema achacables a muchas negociaciones colectivas es el que se deriva de la dinámica de grandes grupos negociando. Lo que ocurre es que los miembros empiezan a competir entre ellos en demostrar que son mas duros en sus exigencias, pues al hablar con la otra parte negociadora no les representa un coste personal puesto que la responsabilidad de esa posición mas dura de lo esperable se difumina en el grupo, del que el que lo comunica solo actúa como informador de la posición del grupo. Este fenómeno hace que las negociaciones sean mas reivindicativas, exigiendo mas y volviéndose mas inflexibles, con lo que las negociaciones terminan siendo mas distributivas y menos integrativas.

Dividir los grupos negociadores para ganar todos

Una opción para que lo anterior no ocurra, es trocear la negociación en grupos mas pequeños, para negociar temas específicos, con lo cual será mas fácil conseguir acuerdos integrativos donde las dos partes salgan ganando.

Tipos de negociación ¿son todos iguales?

Las negociaciones son distintas dependiendo de las motivación y del numero de partes. La primera división que hacemos es distinguir las negociaciones entre las que se basan en las posiciones y las que se basan en los intereses, que también llamamos distributivas e integrativas. Otra forma de dividir las negociaciones son aquellas que se realizan entre dos partes negociadores y las que lo hacen a varias bandas.

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Negociaciones Distributivas o basadas en posiciones.

Estas son las negociaciones más básicas, donde como su nombre indica se distribuye una cantidad fija entre las dos partes negociadoras, por lo que se les da en llamar negociaciones WIN-LOSE, porque son un juego de suma cero, o dicho de otra forma, lo que gana una parte, lo pierde la parte contraria. También se llama basada en posiciones, siendo la posición eso que queremos obtener en la negociación. Negociaciones distributivas, ¿realmente nos interesan?

Negociaciones Integrativas o basadas en intereses

Estas son las negociaciones mas avanzadas, donde se crea valor, por lo que las dos partes pueden terminar ganado, y es por ello que son llamadas negociaciones WIN-WIN. Estas negociaciones son posibles en los casos que los intereses de las dos partes no estén en conflicto, lo cual ocurre cuando los intereses son diferentes. En este tipo de negociaciones las partes deben colaborar informando a la parte contraria cuales son sus intereses subyacentes que motivan la negociación, pues esta información es la que permitirá crear oportunidades para generar valor. Es por ellos que también se le llama negociación colaborativa o basada en intereses.

Negociaciones a varias bandas

Cuando mas de dos partes negocian, el proceso se complica pues el rol de cada parte cambia a medida que pasa el tiempo puede negociar, para a continuación intentar mediar entre las otras partes, pues si todas las partes no están de acuerdo, el acuerdo no se cerrará.

Cómo cerrar una negociación... en el momento justo

Algo que preocupa mucho a los negociadores que todavía no tienen demasiada experiencia, es el saber cuando es el momento oportuno para poder cerrar un trato de forma adecuada. Lo cual es una preocupación legitima, pues tan importante es saber cuando empezar la negociación, como el saber cuando es el momento adecuado para cerrarla.

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El momento crítico

En toda negociación llegamos a un punto en el que o disfrutamos de un poder de negociación suficiente, o por el contrario vemos que si seguimos así nuestra posición negociadora tiene visos de deteriorarse en breve. En ese preciso momento, debemos cerrar el trato inmediatamente y sin pensarlo dos veces, la velocidad en el cierre en esta circunstancia es esencial. Algunos pueden pensar que deben esperar y continuar con la negociación para obtener un mayor poder de negociación, y es posible que en algunos casos estén en lo cierto, pero también es posible que la otra parte consiga darle la vuelta a la situación y usted pierda todo lo conseguido hasta ese momento. Es por ello que una buena política es utilizar el poder de negociación cuando se tiene y no esperar mas (ya que lo puede perder repentinamente). Esto es una decisión muy dura, pues una vez cerrado el trato usted nunca sabrá con certeza que habría pasado si hubiese esperado un poco más. De todos modos en algún momento usted se tiene que decidir, y no existe una única respuesta de cuando es el mejor momento.

El dilema al que se enfrenta todo negociador

Para ilustrar este tipo de problemas, existe una historia del dilema que se le presento a una chica que para buscar el marido ideal hizo una audición en el teatro de su pueblo, donde se presentaron 100 chicos casaderos que aspiraban poder casarse con la chica. Las reglas que se establecieron para tan singular evento consistía que cada pretendiente tenía un minuto para explicarle a la chica por que él era el hombre ideal. Después de escuchar a cada pretendiente la chica debía decidirse entre decir que "si" o decir que "no" se casaba con ese pretendiente. Si le decía que no, nunca volvería a hablar, pero si le decía que "si" a uno de los pretendientes, ya no escucharía lo que tenían que decirle los restantes pretendientes. Al presentarse un pretendiente que a la chica le gustaba realmente esta estaba a punto que decir que "si" cuando de pronto pensó que tal vez es posible que existiese entre los pretendientes restantes algunos que fuese aún mejor... ¿ Que hacer ? Arriesgarse a perder este buen candidato en la esperanza de que exista uno mejor, ¿y si todos los restantes son peores? 

Este es el mismo tipo de dilema que nos encontramos a la hora de cerrar un trato en una negociación, debemos decidirnos en algún momento, y lo mejor es hacerlo cuando tengamos poder de negociación que nos beneficie, aunque nunca podremos saber si lo podríamos haber hecho mejor! Es por ello que debemos estudiar antes de empezar a negociar nuestro BATNA es decir cuales son nuestras opciones, pero también cuales son las opciones de la parte contraria. Cómo encontrar nuestro BATNA para negociar mejor

La estrategia en las negociaciones ¿necesitamos tener una?

Pero ¿que hacemos cuando la otra parte no hace nada?, una cosa está clara, en esas circunstancias no tenemos nada ante lo podamos reaccionar. ¿Significa eso que no debemos hacer nada? Afirmar eso significaría que nosotros no estamos dispuestos a llevar la iniciativa lo cual es un absurdo. Si nosotros no tomamos un papel pro-activo en la defensa de nuestros intereses ¿Quien lo hará? Y si esperas que sea la otra parte negociadora, entonces tienes un serio problema. Cuando “no hay nada que hacer” (nada contra lo que reaccionar), debemos aprovechar esa circunstancia para seguir buscando nuestro objetivo. Para tomar posiciones que aumenten nuestro poder de negociación, y para conseguir todo eso debemos tener un plan. Precisamente ese plan es lo que llamamos una estrategia. Nuestro plan (o estrategia) es el que nos va ha mostrar la ruta que hemos de recorrer para ir desde donde estamos ahora, hasta nuestro objetivo.

Resumiendo, la estrategia es la ruta que debemos recorrer, para dirigirnos a la meta visualizada. No es necesario que la otra parte haga nada para que nosotros trabajemos guiados por nuestra estrategia.

Las tácticas en una negociación, son movimientos oportunistas

Hay que entender de donde vienen los términos estrategia y táctica, para comprender bien estos conceptos. TAKTIKAS era el nombre que recibían los soldados regulares en los ejércitos griegos. Estos siempre avanzaban en la ruta trazada por el general (o STRATEGOS). Los TAKTIKAS solo podían tomar dos decisiones cuando estaban luchando (es decir cuando algo ocurría). Si eran atacados debían defenderse, y si el enemigo se equivocaba debían aprovechar esa ventaja. Sin embargo esta capacidad de tomar decisiones no era ilimitada, pues siempre tenía que ir en línea con la ruta trazada por el STRATEGOS.

Movimientos oportunistas dentro de las negociaciones

Las tácticas dentro de una negociación son precisamente eso, movimientos oportunistas, condicionales, de corto plazo y básicamente de ataque o defensa, pero siempre en línea con la estrategia marcada previamente. Es obvio que si no se nos presenta ninguna oportunidad que aprovechar, o la otra parte no inicia un ataque al cual debamos responder, entonces “no ocurre nada” y por ende “no hay nada que hacer” en lo que a peligros y oportunidades de corto plazo se refiere. Lo cual equivale a decir que solo existe una táctica viable “cuando hay algo que hacer”.

Como utilizar la estrategia para crear posiciones de poder en las negociaciones

Es muy interesante el saber que muchos “Grand Masters” del ajedrez son espléndidos negociadores. Por supuesto que cualquiera que llegue a tan alto nivel debe ser una persona capaz de resolver problemas muy complejos, sin embargo esta no puede ser la causa, ya que los ingenieros también esta acostumbrados a resolver problemas complejos, y no destacan como buenos negociadores en general. La razón es mas sencilla de lo que pudiese parecer, y es que la mecánica del ajedrez se parece muchísimo a la mecánica de las negociaciones.

© Eigenberg Fotografie

Posición de poder

Si tuviésemos que describir en que se basa el juego de ajedrez con muy pocas palabras, sin tener que describir las reglas del juego, ni el nombre de las piezas, diríamos que el ajedrez se basa en la búsqueda de una posición favorable, que simultáneamente reduzca las opciones de la otra parte. Cada movimiento que realizamos en el ajedrez busca precisamente eso, mejorar un poco nuestra posición y simultáneamente restringir las opciones de la parte contraria. Como podemos ver esto se parece muchísimo con una negociación donde cada acción busca mejorar nuestra posición (poder de negociación) y simultáneamente restringir las opciones de la otra parte.

Estrategia y táctica no son lo mismo.

Existe una gran confusión de lo que realmente significan las palabras “estrategia” y “táctica”, pues es muy común escuchar que se usan indiferentemente para lo mismo, como que si fuesen intercambiables. Esto se puede observar inclusive en personas con puestos directivos de grandes corporaciones, que las usan indistintamente según el día de la semana ¡lo cual da una idea de como deben estar dirigiendo su empresa! Esta diferencia es fundamental, pues constituyen dos herramientas todopoderosas, para conseguir llegar a buen puerto en las negociaciones de cierto nivel de complejidad.

Los militares griegos, las taktikas y el strategos

Para no olvidarnos nunca de la diferencia existente entre “estrategia” y “táctica” empezaré por el principio, pues estas palabras eran las que usaban los griegos para diferenciar entre el “STRATEGOS” o como actualmente diríamos el “general” de un ejército y los “TAKTIKAS” que en griego viene a ser “soldados regulares”. Sabiendo esto, la diferencia entre estrategia y táctica empieza a ser mas clara, ya que la estrategia tiene mucho que ver con la función del general, mientras que por el otro lado las tácticas tiene mucho que ver con lo que hacen los soldados en una batalla.

Las negociaciones y los "Grand Masters" del ajedrez

En el mundo del ajedrez el conocimiento de la diferencia entre estrategia y táctica es indispensable ya que sin este saber no hay victoria posible. Los jugadores de ajedrez tiene este críptico dicho para definir lo que es táctica y estrategia.

Claro que esta definición en este preciso momento, mas nos parecerá a una adivinanza, que a cualquier otra cosa, ya que su significado se nos escapa por ahora, sobre todo esa afirmación tan esotérica al decir eso de “cuando hay algo que hacer” o “cuando no hay nada que hacer”. Pero esto es mas sencillo de lo que pudiese parecer (y tiene mucho sentido). El próximo paso es aprender como crear una estrategia de negociación

¿Debemos ir de DUROS o de BLANDOS cuando negociamos?

Dependiendo nuestro enfoque, conseguiremos mas o menos en una negociación. Los que van de "Duros" casi siempre consiguen mas que los que van de "Blandos". Visto desde este punto de vista, suena muy lógico que todos queramos ir de "Duros" en las negociaciones para conseguir mas. Pero el problema es que los que van de "Duros" consiguen cerrar muy pocas negociaciones, mientras que los que van de "Blandos" consiguen cerrar muchas mas, aunque lo que ocurre es que estos que van de "Blandos" normalmente consiguen reclamar muy poco valor. Con lo cual quedamos como en el principio ¿que es mejor ir de "Blando" o de "Duro"? 

Por supuesto entre estos dos extremos existen muchas posiciones intermedias, y la que adoptemos no solo dependerá de nuestras intenciones iniciales, sino también estará influida por como reacciona la parte contraria. Es importante tener esto muy en cuenta porque se observa a menudo que las demandas de la parte que regatea son tan excesivas, que termina haciendo imposible el trato. Asimismo existen otros "negociadores" que presentan unas exigencias tan increíblemente modestas, que tiene como consecuencia el cerrar rápidamente un trato que perjudica a sus intereses. ¿ Como regatear en una negociación ? 

Cómo debemos regatear en una negociación

Algo consustancial de toda negociación distributiva (cuando uno es la parte demandante, como por ejemplo el que compra) es el regatear para intentar reducir al máximo el coste u otras condiciones que se ha de incurrir para obtener lo que se desea. Para ello debemos aprender a realizar un cierto "teatro" para transmitir el mensaje apropiado a la otra parte. Por ello aquí presento cuatro ideas básicas para este proceso.

© Karlis Dambrans

Idea 1: 

Aquel que parece que quiere menos... siempre termina obteniendo más. Si una de las dos partes negociadoras demuestra mucho interés por cerrar un trato, sin querer le estará indicando a la parte contraria que está dispuesta a hacer mayores sacrificios para obtener eso que desea tanto.

Idea 2:

A la hora de regatear finja duda, indecisión y hasta cierto aburrimiento (pero por favor sonría). Trate de evitar que la parte contraria perciba que usted necesita mucho aquello que esta le ofrece.

Idea 3:

Es muy caro ! Busque cualquier defecto, problema o inconveniente que se le ocurra para justificar que el precio es muy alto.

Idea 4:

Dígale que existen otras opciones que poseen una mejor calidad, o un mejor precio o ambas cosas a la vez ( pero por favor, no mienta, pues se termina notando ).

El momento en que la otra parte empezará a ceder

La parte negociadora contraria, normalmente intentará no hacer concesiones importantes, a no ser que lleguen a un punto en que estén convencidos que no van a poder cerrar ningún trato. Es en este preciso momento cuando la parte contraria considerará como un mal menor, el renunciar a parte de sus pretensiones con el objetivo de asegurar el trato y obtener alguna ganancia de este trato, a pesar de que esta ganancia sea menor que la inicialmente esperada. Para profundizar leer... ¿Que son las Negociaciones Distributivas?

Negociaciones distributivas | Tácticas, posiciones, reparto, ejemplos

La gran mayoría de las negociaciones que nos podemos encontrar, las podemos dividir en dos tipos básicos. La primera se llama Negociación Distributiva (o competitiva) y la segunda se llama Negociación Integrativa (o colaborativa), ahora vamos a empezar con la “negociación distributiva” pues es la menos compleja de de ambas.

© Hector Alejando

Negociación distributiva

También llamada competitiva, es ese tipo de negociación donde dos partes compiten entre si para ver quien se queda la mayor cantidad del valor de una tarta fija. Este tipo de negociaciones es de suma cero, queriendo significar que lo que uno gana el otro lo pierde. También se la llama por esta razón negociación WIN-LOSE. Las negociaciones distributivas se centran en un único asunto, el cual es nuestra posición (lo que nosotros reclamamos o deseamos conseguir), donde nuestra reputación o la relación son totalmente irrelevantes, puesto que normalmente ocurre este tipo de negociaciones, con personas con las que no volveremos a negociar en mucho tiempo (o nunca mas), y con las que no nos unen ningún tipo de lazos. La pregunta clave en este tipo de negociación es, ¿quién reclamará la mayor parte del valor negociado?

Visión distributiva del mundo

Existen negociaciones que solo se pueden llevar a cabo de forma distributiva, sin embargo por otro lado también existen negociaciones en las que no son un juego de suma cero, y por tanto se puede crear valor. Sin embargo, existe un grupo bastante amplio en el mundo de personas que son incapaces por alguna razón de detectar aquellas negociaciones en las que se puede crear valor, con lo cual esta forma de pensar hace que sistemáticamente consigan menos que aquellos que si son capaces de ver la posibilidad de crear valor. A estas personas que sufren de este problema yo los llamo "negociadores inmaduros o infantiles" pues intentan negociar como lo hacen los niños pequeños. Ello nos lleva a preguntarnos... ¿Negociamos con un optimismo infundado?

Negociación basada en Posiciones

A este tipo de negociación también se le llama, negociación basada en posiciones, puesto que lo que se negocia es nuestra posición. Cuando alguien dice "yo quiero esto", esa es su posición, que es muy diferente a las otras negociaciones que se llaman basadas en intereses, en las cuales ambas partes explican porque quieren lo que negocian.

Ejemplo de un negociación distributiva

Imagine que va en un vuelo intercontinental, y su avión se detiene una hora en un aeropuerto de un remoto país al que no piensa volver jamás. Cuando va paseando por las tiendas del aeropuerto ve una corbata que le gusta a usted. Su objetivo es obtener esa corbata al menor precio posible, y realmente le importa poco lo que piense el dueño de la tienda pues sabe que nunca mas lo va a volver a ver, y el dueño de la tienda intentará vendérsela al mayor precio pues el también piensa lo mismo. No existen tratos ulteriores, ni consecuencias una vez el avión despegue.

Porque solemos negociar con un optimismo infundado

Existe una palabra inglesa que define perfectamente este problema y se llama “wishfull thinking”, que consiste en auto-convencerse de que aquello que deseamos es lo que finalmente ocurrirá (aunque todos los indicios apunten en dirección contraria).

© Quinn Drombowski

Somos excesivamente optimistas

Normalmente prestamos mucha atención a escuchar aquello que concuerda con nuestros deseos, y simultáneamente pareciera que tenemos algún extraño sistema de bloqueo, que nos impide prestar atención a todo aquello que es contrario a nuestra visión de lo que nos proponemos conseguir. El optimismo infundado es tan peligroso, como el pesimismo infundado.Para no terminar haciendo el ridículo en una negociación, lo primero que debemos hacer es investigar nuestra situación real (aunque esta pueda no gustarnos), para ello debemos dedicar algún tiempo en pensar cuales son nuestras propias opciones, pero también debemos dedicar tiempo a pensar en las opciones que están a la disposición de la otra parte.

Nos preparamos muy poco

Otro de los tópicos de las negociaciones, es la errónea idea de que el trabajo de un negociador, está básicamente circunscrito a la mesa de negociación. Si usted se espera a la "hora de negociar" confiando en que algo se le ocurrirá durante la negociación con la otra parte, entonces ya puede despedirse de la mayoría de sus exigencias, y prepararse a aceptar las de la otra parte. La mayor parte del trabajo (70% al 90%) en una negociación se realiza antes que la otra parte siquiera se imagine que usted se está planteando negociar con ella. Hay mucho trabajo que hacer antes de empezar a negociar. ¿Quien será el interlocutor de la otra parte? ¿Que problemas tiene? ¿Como reaccionará si yo le pido X? ¿Acaso tiene otra opción que aceptar mi propuesta? ¿Hay alguien que me pueda ofrecer mas?, etc..  No debemos preparar una negociación de un día para otro, mas bien debemos hacerlo con varios días o semanas de antelación. Para profundizar podemos leer...  ¿Somos muy impacientes a la hora de negociar?

Negociando solos ¿es una buena idea?

Hasta hace muy poco tiempo los sistemas educativos de medio mundo, se basaban en la idea de formar individuos completamente auto-suficientes, que lo sepan todo de su campo y que prácticamente no requieran la ayuda de casi nadie. Lo peor de este erróneo enfoque, es que la mayoría de los que hemos estudiado en ese sistema nos lo hemos terminado creyendo, y vamos por el mundo intentando hacerlo todo nosotros mismos, sin la ayuda de nadie. 

© Aitor Escauriaza

¿ Negociadores autosuficientes ?

Es un gran error el querer negociar siempre sin ayuda de nadie. La realidad de las negociaciones es que existen algunos casos, en que la peor persona para negociar nuestros propios intereses "somos nosotros mismos". Esto ocurre cuando la otra parte negociadora tiene un poder "limitado" para decidir por su parte (pero usted si que tiene "plenos poderes" para decidir sus concesiones). Es por ello que en estos casos es conveniente que alguien negocie en nuestro nombre, pero también con “poderes limitados”, de esta manera las dos partes están en igualdad de condiciones. La mayoría de los deportistas de élite, artistas famosos, o directores de grandes corporaciones, no negocian sus tratos directamente. En el caso de directores de grandes corporaciones puede estar seguro que no es porque no sepan negociar, sino mas bien precisamente por que entienden lo que es una negociación, y por ello recurren a un "representante" que negocia sus intereses con "poderes limitados".

Negociar con aliados es una buena idea

También hemos de tener en cuenta que es importante contar con aliados, tanto para obtener información como para poder influir de alguna forma en la otra parte. Por lo que podemos concluir que antes de empezar una negociación siempre debe estudiar si es una buena idea ir solo o buscar la colaboración de otros.

Ver también... ¿somos muy impacientes a la hora de negociar?

A la hora de negociar ¿Somos muy impacientes?

Vivimos en la era de la inmediatez (algunos ya la llaman la era Twitter). El mundo de internet ha hecho que el tiempo de espera que estamos dispuestos a soportar sea cercano a cero. Nos hemos acostumbrado a que todo tenga que ocurrir inmediatamente. Una noticia en un periódico “online” con 15 minutos de vida, ya empieza a oler a vieja. Estamos mirando cada media hora (o menos) nuestro correo electrónico, Facebook, Twitter, etc. Y si tenemos un smartphone lo miramos con aún mas frecuencia. 

© Automobile Italia

Definitivamente esta inmediatez por todo, se ha convertido en una adicción que se refleja en todos los aspectos de nuestra vida diaria. Incluso esta actitud la reflejamos en nuestra forma de negociar, ya que si en un determinado momento tomamos la decisión de que hemos de negociar con una persona, entonces como no somos capaces de esperar, cogemos todos nuestros trastos, y nos dirigimos inmediatamente a esa persona para empezar a negociar. 

Esto es un terrible error !!!

Hay muchas cosas que requieren sus tiempos, en la agricultura hay un momento de sembrar y otro de segar. Al hacer una tarta si la sacamos del horno antes de tiempo esta estará cruda, pero si la sacamos del horno demasiado tarde, esta se habrá quemado. Por el lado de las negociaciones también existen los tiempos, una vez que hayamos decidido que debemos negociar debemos plantearnos la pregunta de ¿Cuando es mas conveniente para nosotros comenzar la negociación?

Otra cosa que debemos tener en cuenta es que si nosotros sabemos que vamos a negociar y la otra parte no, entonces estamos en una posición de ventaja pues disponemos de mucho tiempo para preparar nuestra estrategia, conseguir la información que necesitemos y hacer bien lo que debamos hacer, para poder empezar la negociación perfectamente preparados en el momento que mas nos beneficie. En las negociaciones existe un momento que es el que nos será mas conveniente y debemos tener la paciencia necesaria para esperar hasta ese momento. De esta forma la negociación será mas satisfactoria para nosotros. También es interesante preguntarnos...  ¿Negociamos siempre de la misma forma?

¿ Negociamos siempre de la misma forma ?

Hay muchas personas que intentan explicar como se debe negociar, considerando a la otra parte como si se tratase de una máquina. Por eso estudian su "estilo negociador" como si una persona siempre se comportase igual, y siempre le moviesen los mismos intereses.

© Peyri Herrera

No somos máquinas

Debemos ser conscientes que las personas son seres extremadamente complejos, por lo que cualquier catalogación esta destinada al fracaso. Debemos tratar a las personas como lo que son, seres humanos siempre cambiantes, con problemas cambiantes, con necesidades cambiantes, aspiraciones cambiantes en un mundo que no deja de moverse. Con esto quiero decir que también es parte de ese "saber negociar" el ver a la otra parte como es ahora, y no como fue la semana pasada. Considerarla como un ser humano y no como un autómata con un comportamiento fijo e inmutable. Ver también... Las negociaciones, la amistad y la reputación

Negociando la amistad y la reputación.

Uno de los mal entendidos muy extendidos que nos dificultan negociar adecuadamente, es la idea de que si uno negocia automáticamente se convierte en un "busca-líos", y por ello con toda seguridad perderá sus amistades y su reputación quedara seriamente dañada. El miedo a perder los amigos o ganar mala reputación es lo que hace que muchos cedan demasiado en las negociaciones, concediendo lo que la otra parte exige (aunque legítimamente nos corresponda a nosotros y no al otro), perjudicándose de esta manera a si mismo de manera irreparable. Esto es un error que no debemos cometer, no debemos tener miedo a defender nuestros intereses negociando lo mejor que podamos o sepamos.

En realidad lo que sucede al final de las negociaciones es precisamente todo lo contrario. Todos los grandes negociadores con el tiempo adquieren un halo de prestigio, su reputación aumenta, y en vez de perder amigos en realidad los ganan. Ahora todos les sonríen mas que antes, ya que todo el mundo quiere apostar al caballo ganador.

Negociando definimos nuestra vida

Gran parte de lo que actualmente somos o tenemos, tiene mucha relación con lo que hemos estado negociado en años anteriores. Negociando nosotros definimos quien seremos, donde viviremos, con quien estaremos, en que entorno nos moveremos, e inclusive si seremos respetados o NO ! Es por ello que es tan importante aprender a negociar con efectividad "lo antes posible". Pues los efectos de esas negociaciones se manifiestan de forma acumulativa, hasta que al final afectan todos los aspectos de nuestra vida.

Las buenas negociaciones son como las escaleras

Cada peldaño nos permite subir un poco mas, igualmente cada negociación bien hecha nos permitirá mejorar nuestra vida un poco mas. El tener una posición dura en la negociación, no significa que debamos ser descorteses, mas bien todo lo contrario, son necesarias grandes dosis de paciencia y tacto para mantener la relación intacta, de hecho estas son buenas situaciones para negociar distributivamente, buscando opciones donde la parte contraria pueda sentir que también gana algo por alguna parte, de hecho nos podemos preguntar... ¿Es la negociación el arte de decir que NO? 

Cómo debemos decir SI (ó NO) en nuestras negociaciones

Para saber negociar hay que saber negar. No es posible negociar solo diciendo que SI, para negociar se deben escuchar muchos NO y de vez en cuando algún SI. Podríamos muy bien decir que negociar es el arte de saber decir que NO, con el objetivo de que al final del proceso poder decir un SI que cumpla nuestra expectativas. Sin embargo esto es un gran problema para la mayoría de los occidentales, pues decir NO se asocia con “lo malo”, y a nosotros se nos ha enseñado desde pequeños que debemos “ser buenos”. En nuestro mundo políticamente correcto, decir NO implica ser intransigente, intolerante, desconsiderado, mal amigo, traidor, codicioso, miserable, avaro, mezquino, insolidario, etc... y la lista sigue y sigue, en cambio decir SI equivale a todo lo bueno, esplendido, solidario, buen amigo, comprensivo, tolerante, considerado, etc..

Con el paso de los años nuestro subconsciente termina “programado” para decir SI con gran facilidad, y por el contrario evitamos de todas las formas posibles el tener que decir un NO, pues nos visualizamos a nosotros mismos como un ser despreciable, por el hecho de decir que NO. Revertir este proceso de programación del subconsciente toma cierto tiempo, pero definitivamente es algo que

debemos hacer.

El Si no es bueno, ni el NO es malo.

El SI y el NO, tienen que dejar de ser valores absolutos en nuestra mente para convertirse en relativos, ya que todo depende de lo que se esté tratando. Una chica que le diga SI a todos los chicos con que se encuentre, tarde o temprano terminará muy mal, igualmente si solo dice NO llegará a los 70 años sola. Cada cosa tiene su lugar y su momento, al igual que el SI y el NO, tienen su lugar y su momento dependiendo de las circunstancias. Además debemos saber que el SI y el NO simplemente son los extremos de nuestras opciones, podemos pensar en ellos como el blanco y el negro que también son los extremos, pero entre ellos existen una infinidad de grises. Estos grises serían lo SI condicionados o los NO condicionados.

Sentimos vergüenza... al decir que no

Como consecuencia de esta “programación” que venimos sufriendo a lo largo de la vida (en este mundo tan políticamente correcto), llegamos al punto en que sentimos vergüenza cuando decimos que NO. El que nos ocurra esto es una gran tragedia, ya que nos impide defender nuestros intereses adecuadamente, y nos convierte en víctimas indefensas de los que no tienen este tipo de problemas. Lo peor que nos puede ocurrir es que la otra parte se dé cuenta que sentimos vergüenza al decir NO, pues este lo aprovechará en nuestra contra y estaremos perdidos. Existen muchas formas con las cuales decir que NO, sin tener que utilizar esta palabra casi proscrita en nuestra cultura. De hecho en muchos países asiáticos son unos maestros en el arte de decir NO sin recurrir a esa palabra

Ver también... ¿ Porqué es tan importante el BATNA ?

No todo es dinero cuando negociamos

Vivimos en una sociedad obsesionada con el dinero, donde todo se intenta medir en términos monetarios. Un error muy común es pensar que uno solo negocia cuando hay dinero de por medio, y es casi normal que pensemos así, ya que hemos terminado asociando cualquier beneficio con el dinero que pueda representar. Pero así como en muchos ordenes de la vida, también en las negociaciones no todo es dinero, de hecho podemos entrar en negociaciones que no tengan que ver para nada con el dinero.

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Pensemos por un momento, cuando nos sentamos a negociar con un grupo terrorista que se ha hecho fuerte en lo alto de un campanario con 7 rehenes, seguramente la palabra dinero no saldrá por ninguna parte. Están rodeados por un grupo de intervención especial, armados hasta los dientes que imposibilitan su huida, ¿Que hacer? ... negociemos!  Cuando Greenpeace hace una campaña contra kit-kat para protestar porque NESTLE compraba suministros cultivados en selvas vírgenes que llevan a la extinción a los orangutanes, ¿que hacer? ... negociemos con Greenpeace para que dejen de hacer publicidad negativa... ¿negociamos por dinero? Por supuesto que NO ! Es por ello que es interesante saber... Porqué es tan importante el BATNA

Negociadores occidentales ¿que tan buenos somos?

En general y con notables excepciones, los ciudadanos europeos junto con los americanos (tanto los del norte como los del sur de América), se disputan el dudoso honor de ser los peores negociadores del mundo entero, y desgraciadamente esto muy posiblemente lo incluye a usted también. Pero no se sienta culpable por ello pues no es culpa suya, sino mas bien se debe a nuestra moderna cultura occidental, donde lo políticamente correcto se ha convertido en una norma no escrita.

Esto no significa que tanto en Europa como en América no existan negociadores legendarios, que por supuesto que si los hay, y precisamente son ellos los que nos muestran que esto no es un problema "genético" occidental. Lo que buscamos en este curso, es mejorar sus habilidades negociadoras. 

Es un problema cultural de los occidentales

La capacidad de negociar tiene muy poco que ver con lo que somos, y si que tiene mucho que ver con lo que hacemos. Esto es una fantástica noticia pues significa que es una habilidad y no un don natural. Las habilidades pueden ser enseñadas, y por supuesto que pueden ser aprendidas, y precisamente este va a ser su rol a lo largo de estos tres días, aprender a ser un buen negociador. Tanto Asia, Oriente medio y África poseen una cultura y costumbres muy distintas a las occidentales, lo que los hace en general en mejores negociadores que nosotros los occidentales. Sin embargo esto no significa que todos ellos sean imbatibles, y que no tenemos ninguna esperanza si tenemos que negociar con algún ciudadano de estos continentes.

Ver también... ¿ Por que es tan importante el BATNA ?

¿ Hay gente incapaz de llegar a ningún tipo de acuerdos ?

La definición de negociación que mas me gusta (hay muchas), es aquella que dice que la negociación es "el arte de llegar a acuerdos que perduren en el tiempo". Muchos se me acercan preguntando como tienen que hacer para que otro acepte lo que ellos proponen, pero esto es un error de concepto, pues la negociación no es "el arte de obligar a otro que haga lo que uno quiere". Esto último puede parecerse mas a la definición de chantaje, abuso o incluso hipnosis, pero definitivamente no es negociación. De hecho la negociación es una acción mutuamente voluntaria, donde cualquiera de las dos partes tiene el derecho de decir que no, si lo que la otra parte le propone no le termina de convencer.

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Negociadores inmaduros o infantiles

Una de las cosas mas difíciles, es intentar negociar con una persona que es incapaz de llegar a ningún trato, por beneficioso que pueda ser para el. Muchas veces estas personas son lo que yo he denominado "negociadores infantiles" o inmaduros, pues su forma de afrontar las negociaciones es muy parecida a la forma en que los niños de muy corta edad afrontan sus negociaciones (infantiles).

Incapaces de llegar a acuerdos

Estos "Negociadores Inmaduros" solo son capaces de ver el mundo como puramente distributivo. Donde si uno de los dos gana, ellos piensan que el otro necesariamente deberá perder. Son incapaces de negociar integrativamente, se les hace muy difícil concebir que las dos partes pueden salir ganando en una negociación, y menos aún de que en una negociación se pueda crear valor. Mi posición personal con respecto a este tipo de gente, es que con educación enfocada a desarrollar sus habilidades negociadora, estos pueden superar esta nociva forma de afrontar las negociaciones (los acuerdos) que en la vida diaria ellos tienen que afrontar. Las personas que efectivamente son totalmente incapaces de llegar a cualquier tipo de acuerdo, están condenadas a vivir en un mundo de pobreza y exclusión. 

La violencia como síntoma de incapacidad

De hecho algunas de las personas que tienen comportamientos violentos, pueden ser un indicio de su incapacidad de negociar con normalidad, y por eso ven la violencia como la única opción para conseguir lo que buscan. Esto último es extrapolable a las distintas sociedades. Existen algunas que su única forma de dirimir las diferencias, es por medio de la violencia (incapacidad de negociar), y por el contrario vemos otras sociedades tremendamente multiculturales capaces de llegar a acuerdos en ocasiones muy complejos que les permiten convivir y prosperar juntos. Resumiendo, si existen personas incapaces de llegar a acuerdos (en general), y por medio de la educación apropiada, se puede conseguir que sean capaces de vivir de una forma mas aceptable, tanto para ellos mismos como para aquellos con los que se relacionen. Ver también... ¿ Por que es tan importante el BATNA ?

Cómo encontrar nuestro BATNA para negociar mejor

En el mundo de la negociación siempre es importante ver que opciones tenemos a la hora de estudiar un posible acuerdo. Cuantas mas opciones tengamos tanto mejor para nosotros, pero por el contrario cuantas menos opciones tengamos mas difícil será nuestra negociación. El asunto de las opciones es de vital importancia, y una forma de ver cuanto influyen en la vida de las personas, es observar que las personas que viven en países donde existe una mayor libertad de acción (más opciones), pues por regla general son mas prosperas, y por el contrario aquellos países donde se restringen las libertades, normalmente se puede constatar como estos ciudadanos con menos opciones se empobrecen.

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Mejor Alternativa Para Un Acuerdo Negociado

El BATNA viene a ser aquello que podemos hacer si no somos capaces de alcanzar un acuerdo con nuestra primera opción. Es eso que a veces llamamos "plan B". Y es que tener un segundo o un incluso un tercer plan es vital para poder negociar con la seguridad que nos da el saber que esa no es la única opción para llegar a un acuerdo, con lo que si la otra parte nos pide a cambio algo que no es razonable, siempre tendremos la opción de poner en práctica nuestro "plan B". El término BATNA corresponde al acrónimo en inglés de Best Alternative To a Negotiated Agreement, lo cual viene a significar en español, la Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado que algunos dan en llamar MAPAN.

Buscando un BATNA para su negociación

Algunas veces parece que no existe una segunda opción a la negociación a la cual nos enfrentamos, con lo cual podemos pensar que no podremos usar un BATNA para apuntalar nuestra posición en la negociación, sin embargo existen formas para crear un BATNA donde parecía no existir ninguno. Para ello primero lo que necesitamos hacer es un poco de brainstorming, para generar ideas de lo que podríamos hacer si no llegamos a un acuerdo durante la negociación, en este primer paso no elimine ninguna idea por descabellada que pueda parecer. En una segunda etapa busque las tres ideas que se vean mas prometedoras con un mayor potencial de ser aplicables, y por último póngase a desarrollar dichas ideas para tener al menos una opción viable a la hora de negociar. También es interesante saber si... ¿ Hay gente incapaz de llegar a ningún tipo de acuerdos ?